清退二类电商后的抖音：闭环、小店、自播

前几天在群响私董会的群里流出这两张图：

DSR 为标准的清退政策，在快手去年也做过类似的事情，为电商生态制造良币的生态环境，驱逐纯粹做流量收入的商家。

证明抖音电商开始认认真真作为一个长期主义交易平台的运营，开始进入流量游牧民族禁渔期，鼓励优质商家进入生态池，这是一个新阶段。

对这段时间的抖音电商机会进行一些总结，分享给读者：

1 抖音小店会成为越来越稳定的交易渠道

很简单，因为抖音的流量在那边，抖音是一个官方指挥棒大于一切的地方，官方希望既有广告收入，又有 GMV，所以说电商平台一定是抖音要发展的。

要发展电商，就不会绕过抖音小店，因此小店会成为流量转化的媒介基础，那么要来抖音薅流量，

尽管种草这边可能会长期打开面向需要在淘宝天猫上运营的商家，

但是直接成交带来的转化率肯定比跳转高，而且直播只支持小店来怼小店。

因此，每一个进抖音做的铁子，都需要做小店。

2 抖音小店没有天猫的流量反哺，就不是闭环

目前小店非常大的问题，除了抖音电商团队目前还没有完整的强悍的，如阿里一样的运营品类的能力，以及可调度的资源和话语权还不足以做更多活动之外，还有一个非常要命的一点。

抖音小店迄今为止只是一个抖音中的「有赞」这样的交易工具，

事实上快手也一样，为平台收集交易数据，然后为平台提供费率收入，这是 to B SAAS 啊。

当然，你可以说抖音有流量，就需要不断投，不断在这个媒介工具上成交，

只要有源源不断的流量，就会有源源不断的成交，因此商家就应该来。

这是卖货的做法，这是短期主义的做法。

要让商家真的把它当作一个平台来做，抖音小店需要在自己的流量池中让商家有自己的阵地。

什么是阵地，就是让品牌商家在抖音这个端中，有一个可以自己可以用来做忠诚度运营、品牌运营、用户运营的中心化流量池。

或者，也许，不是天猫一样的 SKU 详情页堆砌，一店一站的的单店货架式的，

也许只需要让商家有一点点可以看到未来 LTV、未来可能可以有类似流量反哺的希望，就能撬动一些开放，或者对流量急不可耐的商家。

毕竟，我们看拼多多，当年拼多多用一个个的日杂百货单品 + 微信裂变，去洗来了微信那么多用户之后，虽然目前没有太多品牌，但是至少货在那边得到了灌溉。

一个货的交易平台形成了，因为商家有流量有阵地，有订单。

那么抖音，有什么，这是抖音需要回答的。

3 巨量引擎和抖音电商团队，还是泾渭分明

我和几个巨量引擎的地方总经理聊过，他们都是头条非常非常能打的商业化诸侯，

要么从遥远的北京派过来负责上海杭州这些重点城市，要么就是当地媒体客户关系非常强的媒体老师。

无论是怎样的人设，他们的 KPI 都和商业化收入绑定，他们做的不仅是抖音的流量商业化，还有很多是今日头条端的。

巨量引擎这一套体系，从今日头条开始商业化的时候就在执行，和百度大量压榨和依赖代理体系不一样，

字跳大量实现本地化运营，而且还根据客户体量横向区分。

电商这个业务最终对字节跳动的意义还是不仅在 GMV，还在收入的联动，

而且对于字节跳动的客户来说，今天能够即时回消息、能够马上拜访、能够帮忙攒局的，居然是巨量引擎以消耗为 KPI 的 Sales，

他们事实上承担了使用字节跳动的一切客户的运营工作。

这个是一个很奇怪的事情，电商运营和巨量引擎的商业化要合作且有机制让流量采购和电商运营，在官方协调推进的基础上做事情。

4 抖音自播是前所未有的机会，也是前所未有的难点

抖音的品牌自播已经看到曙光，可以突破 40 万日播的品牌了，

群响私董会会员，我认证的品牌自播第一人张阳老师做的客户。

自播需要稳定的内容生产、稳定的流量、稳定的直播间操盘能力，而对于品牌来讲，另外一边的诱惑，是更大的顶流达人，直接一窝蜂怼量。

日拱一卒，对于今天的抖音，是长期主义还是低效呢？

抖音平台目前真的不太懂品类运营，主要是团队太多需要发展和建立，对很多品类制定的政策简单粗暴，还有大量要调试的东西。

但日播确实是个方向，抖音未来会上一个功能，对有日播能力的头部商家是个极好的流量洼地。

我的订单，用户进去查询我的订单的时候，抖音会每个品类推荐两个头部商家的账号。每天动态推荐。

把这个功能化（目前不显眼，很多用户不知道怎么用）后流量会更大，一个推荐位预估每天能白拿的 UV 有 100 万。

这就是平台对品牌商家的流量反哺，只有做好日播的品牌才有的红利，每天每个品类只有两个推荐位。

5，天猫抖音二选一，需要给商家更多诱惑

上周五我们开群响私董会，大家一对，发现 100 万月销的天猫店都已经在双十一来临之前被小二警告，

抖音小店的直播活动和双十一活动的二选一，一经发现，即刻停止流量反哺。

这其实是一个蛮大的威胁，抖音不是不知道这个事，所以抖音内部的闭环必须给品牌一个出口，给予所有优质的商家一个更大的希望，吸引更多商家进入。

一个不能只看销量的出口，这里面两个关键角色，一个是精选联盟，一个是抖音自营商品的 feature，

关于流量的 feature，如上文说的闭环，如 SEO，如一些权限。

目前优秀的品牌都知道要 All in 抖音，但还不够坚决，还很怕天猫，这个要看字节跳动是怎么看这批天猫商家的。

6 杀死微商、个体户以及鲁班二类商家后的抖音，一片战场空白

抖音不需要微商，不需要微商用他们的套路来塑造人设、薅走这么多傻白甜去割韭菜；

抖音不需要个体户，任何不创造商业收入和持续巨大的 GMV 的个体户，其实不具备长期价值；

抖音目前不需要二类电商，因为二类电商陪伴抖音电商完成产品和运营调试的时期过了，结束了历史使命，是时候提高 DSR 和商家质量，以及有质量的 GMV 了。

品牌的小店运营未来会有一大批被驱逐出来的鲁班商家和鲁班操盘手，成为乙方，或者被挖，或者他们成为抖品牌的创始人。