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阅邻CEO蔡文源:小程序流量水坝如何赋能线下?— 重新思考二手品供应链
100000+浏览 · 2018-08-10

蔡文源:各位下午好!主办方最后跟我确定题目是小程序流量水坝下如何赋能二手品供应链。如果跟这个流量端和小程序再结合的话,它会变成更加复杂的命题,所以在这方面我就抓大放小,从一个微观角度来介绍我们的打法。

我是一直在关注阿拉丁小程序大会,虽然之前两次都没有到现场,这次和前两次比较大的变化,我发现关于线下的命题、线下流量的命题越来越多,今天中午以圆桌会议,下面几场都是跟线下紧密相关的。

线下流量对于在微信生态里面的布局,这是一个全新的机会,我们跟一些做小程序创业者有一个深度的共识和沟通,线下流量的机会也给很多传统的行业和产业带来全新赋能的机会,二手行业作为一个非常古老的产业,它必将在两到三年之内受于线下的机会。

二手的销售形态主要分为C2C和C2B2C两种形态,在过去其实对于做二手的创业者而言,死亡率是非常高的,因为你如果做一个C2C的平台,其实有很多已经成型的二手电商巨头是夹带新品电商海量的资源来铺市场,更多是二手的C2C的交易平台是做一个新品电商巨头的战略布局或一个护城和业务,他们会不惜资源来砸这个市场,对于创业公司而言,如果你想做一个C2C的二手交易平台,基本上你做100家会死99家。对于C2B2C的业态而言,其实死亡率也非常高,因为我们知道有很多新品电商一键转卖业务,其实会很快地在很短的时间内灭掉很多垂直品类的二手服务的平台。

我们对于这个市场的思考是,小程序给二手交易其实带来一个全然不同的机会,它是一个在新品电商巨头之外出现的一个全新的流量池,而这个流量池是可以被很多创业者共同享有的,我们看到很多友商做得非常不错,包括C2C业态、C2B2C业态。

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我们对于C2B2C业态的思考其实跟大的二手品行业的演进关系更加密切。过去一年二手3C产品的数据化或二手手机的数据是从回收商手里流通到批发商手里的二手手机超过了4亿部,而几家头部做回收的互联网公司回收的手机不超过1000万部,所以有非常大的市场体量在线下。

与此同时,我们也能看到其他的垂直和细分品类,比如说像二手图书市场,它每年线下的销量以30%-35%的速度在增长,可以说速度是非常惊人的,对于任何一个做二手品类的创业公司,如果不能抓住这样一个系统性的机会,我觉得会是比较遗憾的。

我们的阅邻的思路是,我们会快速地利用小程序的流量优势注入到我们自己的一个C2B2C的供应链体系里面,快速地实现这个产业的项目提升。

小程序到底给二手交易带来了什么?我从流量和供应链两端来进行介绍。

第一,它基于熟人关系分布式传播链路,大家知道二手品交易过程中最大的痛点是信任,如果是你的一个好朋友,比如说他推了一个二手电商平台的物品到你的群里,并给你介绍,最后成交的概率会远远大于传统C2C交易平台成交的概率。

其次,二手品传播主体与交易主体存在高度的合一性,二手品的买家一般是经济收入水平还处在爬坡阶段,同时他的消费升级的欲求又比较强,他们是我们在微信的生态系统里面进行裂变拉新的核心群体。

对于一个主打C2B2C业务或主要是要服务于B端商家的二手交易平台来说,小程序还提供另外一个额外的机会,前端的开发成本是极低的,它们可以让我们把更多的精力专注在供应链端,因为二手交易对供应链的要求是极高的,后端从回收到批发到分销的链路,质量把控和售后服务,都给用户体验带来非常大的影响,作为一个传统的二手交易平台它非常难以同时维护好平台和供应链这二者,传统意义上来讲,二手电商平台它的平台或流量端或供应链端是有一种紧张关系的,小程序其实给我们提供一个机会,我们可以花更少的时间在前端的平台开发上,而花更多的精力到供应链侧。目前我们团队内部大概有四分之一的资源投放到平台端、拉新,有四分之三的精力投放到供应链端。

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还有一个,完善的LBS服务,小程序内更精准的,微信提供更精准的LBS的定位服务和插件,给我们回收端带来非常大的便利,在传统的业态上,以二手图书和二手家具举例,它的上游是大量基于本地或者社区化的回收商,这种回收商是需要周边的C端对它有高效的唤醒,对它有一个高效的触达,这个回收的商家能够快速上门,或者在店里面对于C端用户的回收请求进行反馈,这种更完善的LBS服务为我们在回收端的成本计算或把控提供非常便利的条件。

其次,强大的二维码功能,二手交易里面非常大的痛点是对于价格的标准化,定价和选品这两块,线下码的服务体系的丰富给我们很大的机会,帮助我们快速地实现一个标准化的定价,从而实现一个更高效的二手交易,降低其中的信任成本。

其实在微信生态里面,流量、平台、供应链在二手交易的链路里面有非常一个紧凑的互动关系和协同关系,第一点,小程序提供更短的交易闭环,交易某种程度而言在小程序有一种人肉的推荐算法,二手品的品类,用户不仅对SKU有需求,而且同时他对于二手品的接受程度与他的经济条件或与他的社会背景是有紧密关联的,社会背景或经济收入水平同质化倾向更强的人一般聚集在群里面,所以我们会利用这种大量的二手交易群更高效、更快捷地触达到精准的C端用户。当然,同时更大的用户体量,这部分是微信贡献给我们的,除去过去的一些新品电商平台之外能带来巨大流量资源的红利。更高效的SKU触达,在小程序里面我们的一些推荐算法和对一些用户ID的精准识别,能够保证我们的二手品展示更大程度符合他的性别、年龄和社会阶层。

我们目前的首发单品是图书,我们是从图书的回收商、批发商到分销商这个全链路进行打通,然后我们给它安装一套SaaS系统,这个SaaS系统具有同行间的呼叫功能,回收商把一本书回收之后,在批发商那端就会出现出现库存新增的信息,这个信息链路会快速传达给下游的分销商,所以我们极大程度缩短了传统二手产业里面一个同行调货的时间成本。在毕业季里面,我们利用一些线上的快速拉新,包括一些砍价拼团方式,在一个月里面实现了1000所高校的覆盖,100万用户的新增,这100万用户主要是高校精准的学生用户,我们这部分流量快速导入给了300家以上大型的二手图书批发商,他们的平均库存单量都在200吨左右。这里感谢阿拉丁提供的数据服务。

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对于二手的批发商和回收商而言,它需要的是更低成本、更精准、更高价值的流量,而通过小程序的群我们可以快速地把我们的流量导入到二手批发商那边去。在SaaS服务系统这边,在后端供应链这边,我们会给商户提供额外的价值,比如说在回收端这里我们嵌入了选品算法和定价算法,我们会监测20个以上新品电商对于新书的定价,包括新品的动销数据,我们会把这些动销数据回传给批发商,给他们的库存策略和回收策略进行建议。同时,针对二手品的单个SKU的有限性和分布不均匀性,我们设计了一套与新品电商库存管理系统完全不同针对二手商家特别是线下大型二手批发商的库存管理系统,这套库存管理系统从一个二手品入库开始可以精准地追踪到上架包括哪个价位,包括后续分发到哪个B端,到哪个C端,这边都是可以完全追踪的,包括整个交易的过程流水都可以完全通过SaaS系统来完成。

数据这端,数据服务这一块我们更多依赖于对于新品电商平台的动销和单品热度的监测,还有包括我们通过在高校收集的C端用户的换书热度数据和频次数据,形成了一个数据集,这个数据集也可以精准地指导供应链端上中下游的商家的库存策略和分发策略。

对于供应链金融这一块,我们目前也有切入,因为大家知道回收这个业态是有很强的季节性,我就以图书和小家电为例,在高校社区,图书和小家电的回收旺季是在毕业季,它的销售旺季又是在9月、10月,这期间回收商存在一个压货的过程,它要先把二手品存在自己的仓库里面,这个货品可能要在9月份才能进行有效的分销,我们其实可以很好地给在回收旺季的商家提供一定的资金支持,目前我们已经跟外部的互联网金融公司在做这一块业务。我们对二手垂直品类市场一个定位,因为它线下的B端业态在快速衍生,线下商家数量在逐渐庞大,所以我们选择以赋能的形态切入这个行业,而非以自建供应链体系来做,这一点是我们区别于大型友商比较明晰的一点。

今天上午黄总有一个观点,我特别认同,他讲二手交易其实本质而言不是二手交易平台同行之间的竞争,而是二手品和新品之间的竞争,你作为一个电商平台你满足C端用户的需求一定是多快好省,我们在衡量一个二手电商平台它的竞争力的时候,一定是用一套新品电商平台逻辑来进行衡量的,这块我们用了更多的一些平台化的服务和赋能来完成这一环,包括全网比价、交易担保、高效的买卖、低价物流,包括海量更加齐全的品类。

对于B端的服务这一环,其实你作为一个二手交易平台,如果你不对B端进行重度服务和质量把控的话,你是很难提供前端C端多快好省这样的体验,大家如果在一些二手C2C的交易平台有购买体验的话,大家可以知道多快好省对于二手交易平台的重要性是什么,在这一端对于商家我们进行同步的赋能和服务,包括库存管理、全网订单服务,我们可以实时同步二手商家在26个电商平台的库存和订单的信息。这一点对于SKU分布极为不均匀的商家而言是非常大的痛点。还有资金周转支持、更快捷的同行调货。

所以本质而言,运营的模式是C2B2B2C,我们更重的服务是放在B2B那一环。

谈到线下就不得不谈到二维码和线下流量的互动,在阅邻的供应链体系里面,除了小程序码之外,我们大量用了传统的二维码,我们在他们的店铺,包括在它向C端用户发放的货品上,我们都用传统的二维码进行快速的传递和流量的获取。ISBN码是服务于我们的标准化定价和选品,ISBN码、小程序码和传统二维码的互动,构成了阅邻在线下流量获取的链路中非常核心的逻辑。

从今天上午开始大家更多讲的是线上裂变、拉新,包括通过小游戏精准快速地获客,而我们在这里讲的全部是线下获客的方式,我们与200家以上二手批发商达成了深度战略合作,他们所有的包装物全部是印有阅邻的二维码和活动二维码,这个二维码有一种类似于江小白的内容和社交属性,因为大家知道二手批发商是没有自己的品牌和店面,那他们可以完全把他们商品包装物露出的机会让给我们,我们在毕业季发放了超过200个包装物,我们预计在开学季会发放近千万个包装物,我们线下包装物的转化率目前能够达到22%,但经过我们一些更强的社交裂变的属性优化,预计在开学季能达到接近30%的水平。

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明信片的活动,每张明信片都印有阅邻的小程序二维码或活动二维码,我们在毕业季的时候做了一场高校的学生把自己的学习或当年高考有一些体验发放给高中生,发放给即将参与高考的同学,通过这次活动我们直接获客超过30万,平均获客成本只有0.45元。除此之外,我们还会在我们的供应商所分发图书里面夹带大量的书签,书签的获客效能也非常强,获客成本也在0.5元以下。

所以我们目前的一个感觉是,线下基于供应链自然获客的形态,其实它的优越程度比线上粗暴的方式还会更强一些,但是这一块如果是没有如果是深入到供应链端的小伙伴可能对于线下获客的打法和观察会更难触达到一些,在这一方面我们愿意跟同行在线下进行更深入的沟通。

这张表基本反映了我们公司对于二手品,对于这个市场和品类分级的理解,我们是一家服务于线下的二手商家以商户端为支撑的二手交易平台,线下这种传统的二手业态所包含的主要品类全部都在我这里,我们目前是抱持一个非常中立和非常开放的姿态,对于3C和奢侈品这一类,目前已经做得非常成熟或互联网化程度比较高的品类,我们会更多采取一个流量合作的方式,我们直接给对方导流,或直接在我们的平台直接给对方暴露入口,然后完成一个线上的回收和分发或二手品租赁的功能。对于A级品类,它是准标品,大家可以看到包括图书、健身器材、乐器、家具,这一类物品它在线下的业态目前已经相对成熟,它的供应链协同也是非常紧密,只是互联网化程度不高,它存在非常强的供应链改造和赋能的空间,等我们把图书这个单品打透之后,我们会快速地渗透到健身器材、乐器、家具和白电其他几个大的单品。依次是B级、C级和D级品类,我们未来一直会逐渐向B级、C级和D级这几个垂直细分品类的二手市场进行渗透。

我们目前的口号叫“赋能物品循环”,为什么用赋能这个词?赋能的内涵是,我们是一个支持方,我们是一个相对中立的第三方,我们不会介入到供应链端利润的榨取过程中,我们会采取信息化赋能和供应链端赋能的方式,能够让垂直品类的二手电商,让大B、中B、小B之间的联络会更加紧密,同时让他们面对C端用户的分发效能会更强。

其实二手市场不管是在北美还是在日本都不存在目前在中国非常大的发展机会,大家知道在北美市场其实快递的发育包括移动互联网的发育都是相对缓慢的,二手品的回收不仅涉及到最后一公里的事情,而且对于快递和一个国家物流链路的发育程度要求非常高,而北美市场还不具有这样的机会。而在日本线下的二手业态发育非常完善,但日本线上只有互联网化的程度现在也相对不成熟。在中国整个国民经过共享经济这一波的洗礼,大家对所有权的执着在逐渐地放淡,与此同时,我们的O2O还有包括电商的高速发展,其实也为二手品的流通提供了非常好的基础设施。在2016年和2017年这两年里每个月单月新增注册线下二手商家数量在全国超过了500家。所以,我们可以看到整个线下的业态是在以一个快速发育和快速繁荣的态势在往前推进,小程序其实给这样一个线下供应链完善带来了非常大的契机和机遇。

其实每一次电商的变革必然伴随着一次供应链本质的革新,其实阅邻正是想未来能够搭建起从社区到区域化的批发商,从社区内的回收商到区域化的批发商,然后到跨省和跨境的二手品的分销商,把这样一个链路彻底打通,构造一套全新的物质循环体系,打造一个全新的二手品供应链系统,让天下没有难做的二手生意。

在流量方面,因为我们是做线下的公司,也重供应链,所以未来也想跟做线上的同行有更深度的沟通和交流。

文章来源:现场速记

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