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低频变高频,海鸟窝因支付宝小程序迎来大爆发
100000+浏览 · 2018-09-04

一站式旅行服务平台海鸟窝的创业始于2012年。

海鸟窝COO何宏斌告诉【商业街探案】:

海鸟窝的几位创始人都很喜欢去东南亚的海岛旅行,其时的智能手机还不像今天这么强大,游客下水拍摄还是需要用防水的运动相机拍摄——当然,即便是今天,专业设备也依然无法被手机彻底取代。

海鸟窝的灵感就是这么来的:

这类产品往往是在顾客旅游的场景下使用,甚至如果顾客期待提升旅行体验的话,还算得上刚需。

但是在平时的生活场景里,一台价格在3398元(不包括配件)的 GoPro hero6运动相机,顾客可能根本就用不到——笔者曾有一台全新未拆封的GoPro hero4,遗忘在家里的角落至少一年,后来破费周折后才找到一位运动爱好者,以极低的折扣当二手卖掉了。

何宏斌说:“对这类产品,对大部分消费者而言,租比售好。”

这是一笔非常容易算清楚的账目,还是以GoPro hero6为例,海鸟窝在芝麻信用平台上的租赁价格是9.9元一天,而客人平均使用的周期是8-10天,一年使用的次数是两次,再考虑到电子产品的更新换代,每年花费200左右体验一下不太常用的最新专业设备,毫无疑问是合算的。

于是海鸟窝从第一批几十台水下相机开始创业,通过在海岛旅游这个垂直场景的积累,如今海鸟窝的相机库存已经超过5000台,涵盖GoPro、奥林巴斯、佳能、尼康、索尼,莱卡等等,摄影场景从水下延伸到对全画幅、广角有需求的各类消费人群。虽然海鸟窝的主力阵地仍然在海岛,但喜欢跳伞、滑雪、骑行的户外运动人群也开始在海鸟窝租用相机。

何宏斌告诉我们:

创业初期,圈内还没芝麻信用这个概念,只好采取押金的风控措施,但这其实对海鸟窝的业务有点束手束脚,比如超过一万的产品就很难做,“如果东西太贵,会挡掉一部分消费者,比如学生,你让他出几万的押金,肯定很困难,至于愿意出押金的消费者,可能也就直接买了。”

“我们的经验看,2000-5000元产品的客群比较多,因此平台上的产品,尤其是相机,在这个价位区间的比较多。比如有顾客租运动相机和云台,去拍展览会,考察酒庄拍纪录,租用的设备相专业摄影器材会有差距、但机的稳定性更好,非常适合微记录片的需求。” 何宏斌说。

此外,押金的处置也是个麻烦。

海鸟窝租赁服务的主营业务是基于临时性刚需的短租,和用户租用共享单车后基本不会动押金(押金时代)不同,用户对押金的需求也是即用即走的,何宏斌告诉我们:

“从共享单车的案例看,有押金留存始终是个风险,做大后外界会质疑,企业自己也会面对诱惑,这是双刃剑。而且对我们这种短租业务来说,高频率的收还押金背后还有一系列的操作,如财务对账,非常耗费人力。”

引入芝麻信用后,实际上是解决了用户体验和企业成本的双重难题。“支付宝把风控这些底层设施做好,我们就可以专心服务用户。”

何宏斌算了一笔账:海鸟窝把发生坏账的用户分为恶意用户和善意用户,前者是指在支付宝养号(积分)恶意套现的用户,这部分随着芝麻信用体系的日趋完善,基本已经被挡掉了,“发生坏账的‘善意用户’,比如机器损耗而和平台‘扯皮’赔偿问题的用户,这些用户实际上是挡不掉的,但在启用芝麻信用免押金服务后,坏账率可以控制在2.5%以下,说实话,这部分用户即便我们不索赔,也比之前对所有用户都要收取押金耗费的成本低。”

“之前有记者采访我们,问如果将来芝麻信用体系收费了,你们什么态度?我说,只要把风控做好,收费当然是合理的,我们认可支付宝提供底层的能力和价值,合理的收费不仅有利于平台方长期发展,也有利于整个行业的健康成长。”何宏斌说。

如果接入芝麻信用解决了海鸟窝租赁业务的底层问题,那可以说,支付宝小程序的入驻解决了海鸟窝如何“放飞自我”的问题。

在海鸟窝看来,对企业发展而言,小程序是一个革命性的里程碑。小程序让海鸟窝更紧密的和支付宝的各项资源结合在一起,比如流量入口,用户体验等。18年5月上线支付宝小程序以来,海鸟窝小程序累计使用人数达65万,来自支付宝小程序的订单数占比逐月提高,目前已占比在40%以上。

最让海鸟窝高兴的是,支付宝小程序的增长并没“抢夺”海鸟窝APP的用户,相反,通过与蚂蚁的深度合作,海鸟窝的用户转化率提升了200%多。

支付宝小程序更好地帮助了海鸟窝积累用户、实现了用户的分层和沉淀。

首先,产品的更新换代对租赁平台是一件比较痛苦的事,尤其是电子产品。因为,海鸟窝在选品时会侧重生命周期比较久一些的产品,比如日本公司出的相机产品,一款产品一般至少有24个月的生命周期,海鸟窝通过高效的运营能力,可以在8-10个月收回成本。这也符合海鸟窝的定位,但有一些电子产品,比如iphone手机,换代比较快,但租赁需求旺盛,对流量和成交贡献较大,也是可以做的。

同时,海鸟窝对自己的定位并不仅仅是一个租赁平台,而是一个基于场景的落地服务平台。这就意味着平台产品的品类不仅仅做相机,而是争取围绕顾客在海岛消费的需求入手:

比如顾客在海岛潜水拍摄,除了租用水下相机外,还会有一系列关于潜水服、浮潜面罩、脚蹼等等配套产品的需求,甚至在酒店里为了打发时间可能还想玩任天堂的游戏机。在旅行结束后,他们还需要分享旅行心得。

海鸟窝甚至对未来的布局中还有旅客的目的地消费项目,比如建立海鸟窝品牌的游玩中心,甚至承包一些特色景区,完成游客旅行场景的全覆盖。

这些“配套”需求对平台而言,可以归纳为三类产品:一种是可租赁设备,比如swtich游戏机,移动wifi;一种算装备,只能出售,比如潜水服、防水包等;第三种就是目的地的旅游资源了。因此,如今的海鸟窝其实是个旅行的综合服务平台——当然,平台上的产品也会涵盖居家电器,比如投影仪,音响,耳机等等。

海鸟窝当然希望所有的用户都从自己的独立APP入口使用海鸟窝的服务,并且沉淀下来,但何宏斌也清醒地认识到:如今的网络流量日趋集中,海鸟窝毕竟还是以海岛游这种低频场景吸引新用户。

“说实话,如果不去海岛旅游,客户很难主动想起打开app”何宏斌说。

因此,对独立APP而言,获客的成本太高了,他们需要一个即用即走、轻量化的入口,以引入用户流量,而从支付宝小程序进入海鸟窝的用户总会有一部分转化为深度用户而进入海鸟窝APP,“绝对不会因为人们进入了小程序,我们的APP就流失了。小程序解决了用户‘轻’的需求,以租赁海岛游设备为主,但其中会有接近20%的用户成为海岛游的重度用户,最终沉淀到我们的APP来,实现一站式的购物,体验和分享。” 何宏斌说。

文章来源:百家号

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