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打破传统的“人找货”模式:「靠谱好物」为小B卖家找到社交电商第二曲线(第101期)
12519浏览 · 2018-11-06

“货架式”电商模式,是传统电商主要打法。这种模式下,消费者多是带着购物需求检索某个关键词,相当于是“人找货”,搜索列表的排列完全是由平台决定,平台上的商家很被动。对于中小商家来说,由于客流量和曝光率不高,只能通过买量的方式获客,然而由于越来越高的获客成本,中小商家的利润空间越来越小。对于中小商家,如何才能打破这一僵局呢?

就在前不久,拼团砍价几乎成了我们每天在微信群里必看到的信息,多年不联系的微信好友突然都变得“热情”,纷纷发来帮砍价的链接,让你不胜其扰。由于拼团砍价的商品很多定位中低端,当一个人分享一个这样的产品时,也会将产品“捆绑”在ta身上,对个人的社交人设产生很大影响。那么如何一边呼吁朋友帮忙砍价,一边又维护好自己的社交人设呢?

本次我们请到靠谱好物的创始人魏明杰,他将帮我们解答以上问题:

靠谱好物.jpg

货架式电商的边界

灯妹儿:您之前有6年的互联网B2B电商运营管理经验,您是如何考虑的想做一款社交+电商模式的产品?

魏明杰(「靠谱好物」创始人):作为传统电商平台上的B端用户,深知他们的运营模式和对商户的影响,在传统电商里,大的B端客户可以获得很好的流量、曝光率等各方面的优势,但对于中小型客户,不会有像大的商铺那样的客流量以及曝光率,付出的成本也比较大,投入产出比往往很低,商铺处境还是很被动的。所以,我们想要做一款基于微信社交手段来购买商品的产品,打破传统的“人找货”的模式。

其次,社交电商不等于微商,我们真的希望通过新的电商形式为卖家提供新的电商方式,通过为上游卖家服务来解决卖货问题。帮助卖家(工厂&品牌)找到第一需求(卖货)或者提供第二曲线(新的社交电商方式),以此解决卖家最根本的问题。

灯妹儿:很多的大平台比如天猫京东也在增加自己的社交属性,相对于他们,「靠谱好物」有哪些不同和亮点?

魏明杰(「靠谱好物」创始人)首先我们是基于微信平台来做社交。其次,传统的大电商更多是所谓的货架式电商,举个例子,像精品购物街、家乐福等等,作为消费者是带着购物的需求去逛这里,这是相当于“人找货”的一个过程。

「靠谱好物」更多的是“人驱动人”,比如说同样买一款戴森的吹风机,在友商平台上的售价是2950元。在靠谱好物上的正常价格也是2950元,但可以通过集碎片的方式来购买,我们分享这个商品给朋友,朋友帮我点击来集碎片,集满了碎片就可以以更低的价格去购买这个吹风机,这样人去带着货把产品分享给朋友,同时朋友也可能被这款商品所打动,因为朋友之间,会有部分交叉的爱好。

灯妹儿:「靠谱好物」核心竞争力是什么?

魏明杰(「靠谱好物」创始人):核心竞争力是货能驱动人。传统货架式电商,货架摆前摆后完全是电商平台来定的,所以是产品陈列在那里,“人来找货”这种模式。

而我们社交电商则实现了“货去找人”的模式,因为我们更多的依托小程序的精量化来淡化了货架电商对商品的陈列模式,更注重板块,我们可以把这些活动版块分享出去,用户可以直接进入活动页面,而不需要先进入大平台再找货,并且我们直接带着优惠就进来了。所以我们是突出版块产品多于商品。

灯妹儿:注意到最近「靠谱好物」上线了一个新功能许愿树,能具体介绍一下吗?

魏明杰(「靠谱好物」创始人):这是我们刚出来的产品板块,点击许愿树的话会有两个板块,一个是“我要送礼”,一个是“我要许愿”。

如果我要送给别人礼物,可以选择“我要送礼”,选择好礼物之后,将礼物通过微信发送给对方,那对方点开后,输入地址,之后平台就可以直接发货了。

“我要许愿”的话,在礼品店里选一个自己心仪的产品,再发到群里面、朋友圈或者直接发给身边的亲朋好友,亲朋好友可以帮你一起集资买这个礼物,所以许愿的话,具有更好的社交场景。之前在我们公司群里,直接丢个礼物,然后大家就可以抢这个礼物,像圣诞节或生日时候,也可以直接寄给对方礼物。同时我们还再开拓其他的社交场景,正通过公众号和一些网红博主等去寻找合作推广。

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小程序是社交电商的发力点

灯妹儿:「靠谱好物」现在是ALL IN小程序吗?为何要这么布局呢?在小程序开发过程,你们是如何考虑你们的板块设计的?

魏明杰(「靠谱好物」创始人):目前是的,因为我们想做社交电商,那么就需要考虑社交性,首先功能上要满足社交传播的功能,微信是每个中国人每天使用最多的APP,用户够多,有这个功能并且社交性更强,小程序是大势所趋的新领域,无论是电商、游戏等等都是依托在微信这棵大树下,有十多亿的用户流量,我们是非常看好这块的,这我们也希望看到未来微信可以越来越支持这块业务,但是小程序有一些关于客户留存等问题,这也是我们之后需要解决。

我们每周都会更新版本,我们的设计思路主要是用户体验以及促成用户去分享产品的意愿,使用户在视觉上更喜欢,更简单明了。所以最主要是用户理解简化和促成用户分享意愿。

灯妹儿:对于小程序的日常运营(拉新、留存、复购),您这边有什么心得可以分享给大家的没有?遇到过什么问题没有?如何解决的?

魏明杰(「靠谱好物」创始人):我们拉新一般通过分裂式驱动人的方式,通过社群方式,另外一种方式是“老带新”的购物方式。我们一开始获客成本也是很高,贴钱贴东西,但现在大力减少这些补贴,获客成本在下降。留存的话,我们会有别的板块,比如抢好物,用户就会知道哪天拼团会有什么商品,那到时候就有可能来买这些商品,慢慢就会变成他的一种使用习惯,我们的留存率也在慢慢提高。其次我们有自己的公众号,目前处于粉丝不断增长的过程,会定期推送一些节日送礼、产品测评等的文章。我们还有举办一些线下活动,比如5、6月份我们在五六个城市举办了“靠谱闪店”的活动来触及线下的消费者。

灯妹儿:您觉得咱们小程序的用户有什么特点?用户行为习惯上?

魏明杰(「靠谱好物」创始人):我们的核心用户主要集中于于2-3线城市,不同于拼多多主要布局4、5线城市,我们的用户具备比较高的购买力以及购买意愿,消费习惯、分享习惯很好,用户集中是25-35岁女性,符合大部分电商的用户画像。

灯妹儿:咱们最近几个月业绩怎样呢,是如何获得这个成绩的?能透露一下具体数据吗?

魏明杰(「靠谱好物」创始人):4-6月是我们小程序从起步到逐渐完善,从用户体验到页面设计优化设计的阶段,7-10月份我们的品类越来越多了,还有就是这几个月有很多的媒体曝光和品牌合作,我们平台最近三个月的GMV从0跨越到2000万,目前有超过600万用户,且我们用户真实停留时间为227秒,体现出越来越多的用户点进来之后愿意去看我们的产品。

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把好质量这一关

灯妹儿:产品质量如何把控?产品选择上的逻辑是什么?

魏明杰(「靠谱好物」创始人):质量把控上,我们平台有一个严格的选品规则,首先我们会选择传统电商巨头上的供货商,这样相当于电商巨头已经帮我们筛选掉一批不合格的供货商,接下来在合作当中关注客户的反应程度,商家对于商品方面质量把控的做法,还有就是我们会选择一些相对中小型商家进行合作,解决他们之前遇到的不开心的点(是指:曝光、传播、转换、购买和对品牌的认知,到最后,成功的和客观的销量数字才是卖家和品牌最好的广告)。

产品选择上,首先我们要严控供应商,保证真货这是首要原则,其次会选择一些爆款产品,同时会选择那种不一定每天都买的产品,但是会买给我们的家人或者朋友,这也是我们注重去看的。

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社交人设和找人砍价可以兼得?

灯妹儿:之前有些朋友很喜欢发送各种购物帮砍价的链接,朋友圈和微信群经常会被刷屏,可能会给别的朋友产生很多困扰,咱们是如何看待这个事情的?咱们是如何解决这个问题的?

魏明杰(「靠谱好物」创始人):这种行为确实会对自己的社交人设造成一些影响。一方面,我们「靠谱好物」会从内容上设置一些好玩的设计,让你感觉“软一点”,比如说,之前的其他友商的方式就是简单的帮我点开、帮我砍一刀,就显得非常硬。靠谱好物会以分享送礼这种方式,比如中秋到了,我们送你一份礼物,或我们跟你分享购物的快乐之类的,而不是特别硬的让你帮我砍价。另外,我们会做一些动图,比如许愿树我们会生成很多有趣动图,蜡笔小新是我们众多IP之一,就会有一些中秋活动以蜡笔小新为元素。用户就不会觉得这是在卖货砍价。 

另一方面,从品质和价格上来讲,如果产品让人一看就是品质比较差,客单价也非常低,分享出去是很影响被你分享的朋友怎么看你,我们对产品品牌、品质方面有一定要求,我们尽量给用户以及被用户分享的朋友提供具有更好品牌、更高品质的产品。

灯妹儿:您认为怎样算是一个“好电商”?需要具备哪些特征?

魏明杰(「靠谱好物」创始人):作为一个电商平台,我们有自身的诉求,比如获客。我们希望让用户在不影响社交人设的前提下,将商品分享、介绍给别人,并从中获得实际的优惠。这就要求我们的商品、物流和客服都必须足够好,为用户设置的参与方式必须新颖、简单。我觉得在社交电商时代,能让用户在社交分享的过程中获得实际优惠的电商平台就是比较好的电商。

另外能满足用户一些社交、炫耀的需求的话,比如我们推广的许愿树,能让用户在朋友圈送礼,这些礼品要好,方式新颖、好玩且简单,那么这是一个更好的增值的产品。

写在最后

感谢「靠谱好物」创始人魏明杰的分享,人带货找人的模式是有传统“货架式”电商边界的有效突破,这是小程序带给众多中小电商的一次机遇,同时也是打破原有模式的一次挑战。相信在未来,靠谱好物会给我们带来更亮眼的业绩和更多耳目一新的创新点。

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THE END

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