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“权利下放+精准管理”小区乐收割社区风口一亿美金的运营思维
14627浏览 · 2018-12-23

 数据统计显示截至2015年,全国共30万个小区,这个数字在城镇化发展的前提下继续不断扩大,这也意味着社区里邻里之间生意市场前景广阔。因为中国人口基数大,就农副产品需求量大概有2万亿元的市场。与此同时,人们工作节奏的忙碌,开门即拿的便捷生活消费模式成为现代人的追求。

小区乐是综合性电子商务服务平台格家网络的内部孵化项目,于2018年4月立项,8月正式上线。小区乐专注服务社区居民为他们提供高性价比产品。以线下社区为单位,通过线上下单、线下自提的方式,聚焦“家庭消费”场景,售卖包含生鲜果蔬、粮油干货、休闲饮食、家居百货等在内的商品。截至 2018 年 11 月,小区乐已经覆盖全国 14 个省,近 30 个城市,覆盖小区超过 5800 个。在最近的双十二购物节中,小区乐单日销售额突破了 500 万元。

本期灯妹儿对话小区乐小程序负责人汪东睿带大家一起了解融资1亿美金背后的方法论。

小区乐小程序负责人汪东睿拥有8年互联网运营经验,对于互联网零售以及社区运营十分熟悉。据说他加入的时候项目刚成立,参与前期筹备工作,所以是一位见证小区乐成长的元老级人物。

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用户精确定位带来的高速增长

一直以来,互联网的主流人群都是集中在北上广深超一线城市,他们最早接触互联网,有着互联网的话语权,他们精致、高知,是主流产品的目标群体,也是大多数互联网产品的第一波目标用户。但不可否认,目前这波用户的渗透率已到达了天花板。然而,还有另外一群人往往被互联网所忽视那就是生活在非一线城市的城市中产,这个群体同样有极高的教育素养,以及相对广博的见闻,但其所在城市发展的相对滞后难以满足他们有对高生活品质的强烈需求。

在长期市场观察调研后发现二、三、四线城市确实有很大的需求,市场非常庞大且获客成本较低,例如长沙,武汉,合肥,南昌等这些二三线城市都是团队的首批试验田。通过发动种子用户“环球捕手会员”中的宝妈群体成为首批小区长,逐步培养不同省市30-50岁之间的小区业主,将开拓的每一个社区做牢做稳,逐步搭建属于自己的流量壁垒。

社区团购的群起,让社交平台成为主要购买场景,但在这个发展过程中,暴露出不少弊端,例如打价格战,虽能快速走进视野占领市场但质量却不容乐观,加之物流成本高,利润单薄,想要保持复购率稳定略显艰难。小区乐在直接供货商、优质供应链的两驾马车驱使下,价格相比于普通店而言,具有相当优势,同时,有公司大力扶持,物流方式人性、多样化,既保证了利润空间,又顾及到普通居民的使用体验,集结天时地利人和小区乐强势而起!

小区乐不急不慢一步步稳扎稳打,从华中地区入手开拓社区市场,依靠专业的运营团队和运营模式在众多社区团购平台中脱颖而出,成为社区团购领域首个收割1亿元美金的融资项目。

以下为访谈精彩内容:

灯妹儿小程序在这个项目中扮演着什么角色?从目前的运营情况来看,小区乐小程序拥有多少用户,这个数据是否有达到之前的预期?

汪东睿(小区乐小程序负责人):小区乐是all in小程序的,上线3个月左右的时间已收割了30万有成交记录的用户,就11月份来看日均10万单的左右,gmv3000万左右,这也是我们预料之中的数据当然,随着更多优质品类的加入以及用户建立了消费黏性,我们预期客单价将维持住在30-50元左右。小程序对我们来说是一个必备的基础设施,它开发成本低易于裂变是企业的不二之选。另外,小区乐对用户的所有服务都是在小程序上完成的,所以短期内不考虑开发App。

灯妹儿:在官网的页面上看到加入小区乐的方式有“城市联盟”和“成为小区长”的方式,目前已经有多少联盟商和小区长?哪些人群会愿意加入小区长,他们主要工作内容是什么?既然小区长作为一个招聘的方向,日成交单量达到和收入有多少?

汪东睿(小区乐小程序负责人):在全国小区长团队已经扩大到6000+人,联盟商也有十几家。小区长里的这些宝妈基本上都经过了小区乐提供的专业培训,知道怎么去做生意,也知道怎么主动的解决各种问题。比如购置手推车,请邻居,请门口的保安等帮忙搬运一些重物,然后发一个红包犒劳一下等等,她们愿意以这样一种补贴或者是投资的方式去克服困难。

其实小区长的定位就是负责前端销售以及简单的售后,公司做了一套非常成熟的培训体系,会教他们如何去地推,如何吸粉,如何建群,分享销售技巧和经验。

最后,小区长的收入分主要分三个方面,第一个是销售佣金,就是卖一件货得到这件商品佣金。第二个是转介绍小区长,会有一份介绍费的收入。第三个是销售激励,目的就是为了让尾部的小区长竞争到中部,然后从中部一直到竞争到头部,只要到达相应的阶段,公司就会给奖励。

灯妹儿:小区乐入局社区团购模式,但是并不会以低价占据市场,团队主导“高品质供货”。但是在小程序页面看到的商品单价还是较低的,那么在供应链是如何进行合作的?能够节省大部分的“中间价格”?目前获客成本是多少呢?

汪东睿(小区乐小程序负责人):供应链是这样,我们把供应链的能力充分的下放到各个城市,每个城市都会设立一个城市分公司,让2-3位市场BD人员负责招募小区长,还有3-4位负责跑供应链。那么这几个人的职责就是把当地的一些水果蔬菜居家百货,还有一些鲜花,盆栽不适合长途快递运输的商品,或者蔬菜水果这种时效性要求特别高的一些商品,在当地搞定,同时包括一些原产地的商品,比如玉环文旦白柚等等,面对面和果农谈,以源头直采的方式,谈妥之后就运输出去,大大减少了中间费用。 目前单个获客成本不到10元。

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灯妹儿:小区乐项目是如何落地的?保持社群的活跃度和用户的粘性?

汪东睿(小区乐小程序负责人):促进社群的活跃度以及留住用户的第一点是公司会提供一些官方补贴商品,让小区长提升他社群的活跃度。另外,公司会提供一些产品上的东西,比如说拉新优惠券,赋能小区长拥有这个能力,他作为商家去给用户去发优惠券,同时他自己也会得到一张优惠券。另外还会支持一些新人专享超低价商品,这也是作为帮助小区长拉新的一个手段。

在所有的团购中物流配送是最大的一块支出也是最体现高质量服务的环节之一,我们的配送人员和小区长磨合的非常好,在物流车快到小区前的15分钟,配送人员会提前打电话告诉你准备点货查货,粗略计算了一下我们在一个点停留的时间不超过15分钟,但是对比其他平台光配送接货收货这个过程就要耗时三十分钟以上。

你想想一辆车从早上6点钟开始配送,如果送30个小区,一个点要花费30分钟那么一天就需要十几个小时,这还得中间不吃不喝不休息持续的去配送,在这样一个时长里,如果说是那种水产或者这种鲜花,其实很容易就出现售后问题,然后这种售后问题基本上出一次问题,用户基本上就流失了的。

灯妹儿:截至 10 月底,短短不到半年时间,已有近 13 家大型社区团购平台共融资近 20 亿元。但小区乐的融资,是截至目前国内社区团购平台对外公布的最大金额单笔融资。您觉得投资人看中小区乐的点是什么?

汪东睿(小区乐小程序负责人):我认为是增速和团队,我们做了不到四个月的时间,基本上每个月都是200%--300%的增长速度,而且我们只用了三四个月的时间拿到了其他竞品公司花了两年时间才做到一些数据和业绩。另外一方面,我觉得最重要的就是团队,大家都是在这个圈子里摸爬滚打很多年的人有很丰富的经验,我们也是一直年轻的队伍,大家的拼劲十足敢于奋斗。

写在最后

十分感谢汪东睿接受我们的采访分享小区乐在运营层面上的技巧和方法论,团购不一定要用低价博眼球,用心去谈每一个供应商,用心培育每一位小区长,用心照顾每一位用户。服务、优质商品品质、相对优惠的价格三大优势让小区乐乘风而起,希望小区乐的稳扎稳打赢得更多用户心,赢得最强的口碑。

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THE END

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