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阿拉丁年会之圆桌主题:遇见2019
26093浏览 · 2019-01-05

    王利芬:各位来宾大家上午好,我看到会场有一半以上的人在看手机,那我特别不希望今天我们这样一个论坛还有这么多人在看手机,要不然大家就白来了。第二个,我特别不希望论坛的主持是我们台上几个嘉宾自说自话的场面,在今天这样的经济寒冬里大家起这么早,特别希望找到自己的流量,开掘自己的用户,小程序说到底是一个获客工具,销售工具,这个工具能带给我们什么,接下来特别希望我们的四位嘉宾能够跟我们大家不要说报纸上的话,不要说大话,不要说套话,告诉我们平常的人话。

与会者告诉我提的两个问题是必提的,小程序有什么好,有什么不好,在座的几位除了有一位是做资本的,他们可以从投资的角度来看他们都是做企业的,小程序都运用的不错,他们也都发现了好和不好,这个问题提给几位。

还有一个问题今天的小程序以后还有哪些机会。

1圆桌.JPG

    孙硕:我觉得小程序最好的就是非常适合传播,比如说我们享物说每天被转发的次数大概会有一百万次,介入超过一千万个微信群,我原来也做过APP,在APP的产品当中想达到这个水平是非常难的,几乎是不可能的,尤其是在比较短的时间之内,适合传播根本原因已经有一个社交链在那里了,如果我们的产品社交化做的好,可以利用这个社交链分享到朋友那里,朋友圈和各种各样的群,不好的地方,对于创业企业而言我们获取了用户,我们希望和用户有长期互动,小程序本身也是抱着用完即走的产品逻辑,我们在产品的召回和用户互动方面和APP相比有很大的难点。

    王利芬:您刚才说有近百万人给你们转发,这个东西发到我这儿,我为什么要转发,你的关系链是在那儿,可是我没有动力了,你们为这个转发的动力做的是什么?

    孙硕:我是一个非常追求准确的人,不是一百万人,是超过一百万次,为什么转发,在我心中一切的转发都是来自于两方面,一方面说的实在一点给用户什么样的利益刺激。第二方面转发这个过程中心理门槛有多高,每一次转发理想的情况是要让用户开心的转发,就事论事,对于我们而言,享物说本身是不花钱的概念,也是提倡物尽其用,环保的生活方式,它的心理门槛比较低,还有我们设置了一个积分的机制,更有效巧妙的激励用户去转发,每次转发的过程中可以获取积分。

2、圆桌.JPG

    王利芬:积分有什么用?

    孙硕:积分在我们平台内可以换取以现在的数据来看会是百万量级不同的东西。

    王利芬:百万量级不同的东西,所以利益机制的设定是驱动转发百万次数重要的动力,好,谢谢。

    张远:我们做的是中老年这一块,我说的就是中老年和小程序之间的关系,糖豆广场舞还有一系列小程序,我们了解用户常用的APP只有一两个,肯定是有微信,以后他要跟孩子交流,我们调研用户的时候我们的用户APP化是非常低的,通过APP,年轻人可以很容易的获得服务,他们是获得不了的,对糖豆来讲他有机会因为小程序提供了服务抵达的能力,在微信群、微信下单完成我们的递交,这是对于中老年一个非常大的机会。

    王利芬:你弄一个东西让别人转发,转发的最高次数是多少?

    张远:最新的没关注,但是我们的量级还是很大的,一天有几百万次。

    王利芬:他们为什么要转发?

    张远:我们也在研究他的转发行为,糖豆是从广场舞起家的,我们是内容的短视频社区,我们的转发动力是用户转发的方式,比如说我要跳这支舞,领队要转到群里大家要学,我们可能会做情感类的内容,会转到闺蜜群,现在没有直接在激励上做激励,转发动力用内容做一种表达跟我的伙伴进行交流,我们把它叫做社交货币,简单化来拿内容表达我的观点,这是我们转发的源泉,从人群转发率还是蛮高的。

    王利芬:人家转发了你是因为你们的内容做的特别好。

    张远:他会认为这个内容,不是我们,他用这个内容向他的其他群体表达他的观点,因为是社交场景,不是直接消耗内容,消耗内容只停留在不转发。

    王利芬:能举一个例子吗,比如说保健性的产品,你们的内容做的怎样人家就特别想转发表明他保健的观点。

    张远:比如最近那个公司,我们有一个视频说这个是骗人的,他就会转到群里,他背后表达的是关心,我关心你们,在消费内容里看他的留存、时长,这是一个单向的消费,微信里面是传播的工具。

    王利芬:这么多人转发你肯定要做转化,那么多的内容,连接转化率在中老年这个地方是多少?

    张远:我们会关注几个漏斗,一我的转发率,转发完以后会有一个卡片关注这个CTR,CTR拿不到绝对数据,会有相对数据,看完以后再看它的沉浸度,再转发,这个现象我们会算它的K因子,一个用户一天能给我们带来多少个新用户。

    王利芬:比如说没有小程序这个事,你糖豆的买卖它能损失多少?

    张远:广场舞在没有小程序的时候,楼下就是海盗来了,有一天我跟小刚吃饭他说你现在应该用小程序,我就照做,带来的效果,从H5到小程序翻了几倍,这里面有几个点,相比H5和小程序,小程序无论怎么样有新的入口,微信孙总也分享了有50%的用户是能访问的。第二个就是小程序的裂变效益是高的。第三个小程序给了我们更多的数据获取能力,我能知道用户的性别、用户地域,基于这一点做个性化推荐,做内容纵深服务能力,这个是传统H5服务不到的,这个确实是我从三四月份向小程序走起来的很大的量。

    王利芬:谢谢,吴总,我知道您是投资人,您先稍等一下,等三个企业家说完,雷总先请,雷总也是我们优米的嘉宾。

雷勇:先说好处,很清楚,降低了在座各位150万开发者的创业门槛,因为它比较轻,坏处也很明显,就像上一轮投资人对话主持人问他们常用的小程序是什么,好像大家一下子说不出来,这就是微信一开始定义小程序用完即走,大家并没有把一个小程序常常记在我们脑子里面我就是要用这个小程序而是从不同的场景我用着方便就用,从这个高度来讲这就是他明显不同的地方,或者是缺点,不是每一个创业者都可以打造一个好的小程序,那我觉得这背后体现的还是你究竟创造了什么价值,让别人能够在什么样的场景之下想得起你。

好食期是日期越近越便宜的品牌食品特卖电商交易类的应用,说实话惭愧的是在微信小程序刚推出的时候,我们并没有抓住机会,那个时候埋头打造APP,我们电商还是比较重的,我们开创的是一个新模式,日期越近越便宜在好食期平台上,6个月以上的食品六折开卖,五个月就五折,四个月就四折了,我们的承诺这个是5月8日这一天的费列罗,如果你买到的是5月7你可以投诉不用给钱,这是非常困难难以实现的,在没有抓住小程序流量红利期间,前段时间晚些时候发现支付宝开始做小程序,与这两位不同的是我们主要是在支付宝小程序生态里面成长起来的这么一个创业者。

    王利芬:这个非常独特,我们一提到小程序都说是微信小程序,他们两个也是在微信生态链里面做小程序,雷总是支付宝的小程序,您给大家说一下在支付宝里做小程序有什么好处,有什么坏处?

    雷勇:从两个大的平台他们用户的属性或者是用户的心智还是有区别的,微信最典型的就是社交心智,他比较容易让人传播,像刚才两位讲的主要就是传播,但是支付宝他同样七八亿的用户当中所有人的心智来自于交易、服务的心智,像交易性的电商应用我们一进去以后,一方面我们进去比较早。另外一个进去以后发现心智的匹配度是非常高的,转化率相对比较高,当发现这个规律以后我们花了最大的精力投在支付宝的小程序里面去,我要总结一下在支付宝小程序里面他可能传播性没有微信那么有爆发性,如果你提供的是价值的服务,我们最典型的就是常用的高常用消费的唯一就是性价比,你一看到它是有价值的,用户就会产生交易,因为他离交易非常近,虽然他不利于传播,但是他有一个好处就是在支付宝里面你可以收藏,如果我喜欢我下一次要买就会收藏这个应用,反而没有过几天就忘了,这样我们就快速发展起来了,我们现在也有七千多万的用户,在交易类型支付宝的转化率是非常高的。

    一个建议,如果是从事生活服务,从事交易性的这些创业者我觉得支付宝匹配度还是非常高的。

    王利芬:微信小程序和支付宝小程序都用过,你觉得他们在产品开发上哪个地好用,哪个地不好用。

雷勇:各讲一个,微信的毫无疑问就是分享好用,支付宝收藏好用,这两个就是他们不同的心智所体现出来的。批评一下微信就是过几天找不到了,一般七天,高频使用的再去用比如大众点评我从里面分享了一个点评又在里面了,当然也可能是故意的,因为它不能太重。

支付宝,社交的生态确实稍微弱了一点,也可以说很弱,意想不到的是如果你提供的是有价值的服务,我们在支付宝里面你们不太能够理解的我们也是靠拼团来成长起来的,原来我们自己也不相信在支付宝里面可以做拼团,但是为什么说它弱,不愿意用很弱,如果你提供的是有价值的服务,还是可以传播起来的,这是我的体会。

    王利芬:你特别希望把腾讯和阿里合起来,你的生意就好做了。

    雷勇:那当然合起来最完美了,可是这是不可能的,一方面他们各自的定位不一样。另外一个作为创业者很难脚踩两条船,只能有针对性的回避缺点,未来除了支付宝之外,百度也好,头条也好大家都可以找到机会点来适合自己的场景。

    王利芬:到了投资人吴总,刚才三位在小程序是稳稳抓住小程序了,您作为一个投资人,这三个您会投资给谁?

    吴世春:大家看一下桌上的矿泉水上面的有车以后就是我们投资的小程序,让我投这三个其中一个,我会投广场舞。

3、圆桌.JPG

    王利芬:为什么?

    吴世春:越垂直,越精准,你在里面的价值就越独特,广场舞面对的人群是更加垂直,更加精准的,用户使用的频度,使用频度也会更高。

    王利芬:如果要投就刚才这样一刹那,你脑袋里面浮现的金额是什么样的规模量?

    吴世春:糖豆已经好几年了,金额应该是过亿。

    王利芬:你以前认识他吗?

    吴世春:不认识。

    王利芬:你刚才这一下很有用。接下来回答您刚才的问题,每个人都要说有哪些好和不好?

    吴世春:对于投资人来说小程序的好还是因为巨头已经把基础建设,基础设施已经打造好了,巨大的用户已经准备好了,极大的降低创业者的门槛,你去验证一个商业模式不需要去花很多的钱去做一个很复杂的APP,就能够在小程序上面得到印证,这是它的好,创业是非常市场化的行为,市场化的行为应该是想生就生,该死就死,一个创业,如果没有需求,用户不买单就是应该被抛弃,这是小程序用完即走也是符合这种定位的,用户需要你,能够记住你,自然而然的不断用你。不好就跟刚才几位投资人所说的,不容易在上面建立非常强的品牌性,不像在手机上面的APP,哪怕不用,也有眼球效应,至少看得到,小程序一旦不用就看不到了。

    王利芬:这就是为什么大家说到哪个小程序最火大家都想不出来,刚才大家都说了好或不好,我也说一个小程序的好是显而易见的,把十几个人的开发团队减到一两个人,这个是最显而易见的好,五险一金马上要交到从国家行政管理机构,交到国家税务主管部门,用不可抗力的违法形式征管税收方式搞五险一金,雇人是多么糟糕的事,能够把十几个人减到一两个人这个事情是最大的好,显而易见微信跟苹果的官司还是没有解决,我做了一个王利芬成长社,我们非常响应做了小程序,但是由于微信和苹果关于虚拟支付的这个事情没有解决好,其实在小程序上凡是虚拟支付的这些事情都没有太解决好,我们今天依然没有做起来,这也是蛮遗憾的,起了个大早,赶了个晚集。

    接下来小程序走到今天,我们看到微信无论是张小龙还是腾讯他们花了很大的精力很希望在下一个流量不能说抓住救命稻草的工具,让大家线上的生意能很好的抓到用户,同时跟他的社群相配合,这里面有一些人还没有弄明白,还有哪些小机会,小窍门,小程序不是很大的趋势,很多路径选择都在大家非常容易忽略的小细微的东西里面,一定要有抽丝剥茧的能力,它不是大而化之的东西,我想请三位优秀的小程序的使用者、企业家和我们的资本,把那样的小诀窍告诉大家,这样也不冤枉大家从早上坐到现在。

   4、圆桌.JPG

    孙硕:如果让我分享享物说在过去十五个月最大的收获,就是让团队专注在转发这一件事情上,微信里面我们最期待的就是转发,我们也经历过最开始我们有几十个转发,一百个转发,整个团队就开心起来,到一百,两百,几千,到现在百万级的转发,整个团队专注在转发小细节的打磨上,这里面有十几,二十个、上百个功能链可以去优化的,这个是我过去一年多的经验。

    王利芬:您在打造转发的驱动机制上花了很大的功夫,还有别的秘诀吗?

    孙硕:能用的玩法都玩了,拼团、裂变、砍花、红包都用,每一个用法我们也是参考市面上成功的企业学习,针对到我们的产品里面我们很紧密的结合起来,一些微创新,很细节的地方做出创新和特色来。

    王利芬:比如说大家在转发这个事情上通常小程序做的不好的原因在哪些点上会做的不好?

    孙硕:不好意思,这个我还没有明确的答案,转发并不是说某一个键,其实小程序自带转发的功能,里面可以安排无数个按键刺激他转发,放在哪里,用什么样的形式,我们测量一个软件动和不动都是不同的,这些都是在细节里面,我还没有总结出特别好的规则出来。

    王利芬:一定会看到大量的小程序是个死的,别人根本不去转发,当你要领导团队我们的小程序要活起来的时候,你要告诉团队你是注意哪些点,你是怎么说的?

    孙硕:对于我们而言,我在很长一段时间内,15个月当中我可能有八到九个月让团队每天都专注在转发次数这个指标上,团队在当时十几个、二十个人专注在一件事情上就会产生爆发力,现在我们的团队大了一点,我们也尝试支付宝小程序,我们对于头条小程序,百度小程序都有尝试或者是正在打算尝试,我的心态在这里也可以和各位分享,我倒不觉得因为我们产品在微信生态内我们会觉得有不安全感,我相信安卓生态,相信IOS生态,同样我也相信微信、支付宝的生态,对于企业而言每一个互联网创业者都希望形成一个属于自己的小小流量池,我能做的我针对微信生态打造特别适合微信生态传播的产品,获取一点点流量,在支付宝生态我也要不断学习,在支付宝那里获取一点点流量,最终每一个体系下面一个整体的产品未必是一个,有可能是一套产品来解决一个用户的需求,只是不同的产品形态而已,在不同的地方我们都有一点点流量,最终形成整个流量池,我跟团队说的是考虑生态的特性,比如说微信的社交性,头条的内容,百度怎么能让我们的东西更适合被搜索到,还有支付宝里面怎么在支付环节有可能我们可以更好的利用。

    王利芬:他刚才说了非常好的一点,把团队的指标定在转化这一个点上。

    张远:做了这半年多最重要的感悟,把一个指标定在一个点上,我们定的是K因子,每天我因为转发带来人裂变的新用户除于整个DAU,K因子今天我有一百万人访问我的小程序,因为他使用我怎么帮我裂变出另外三十万人,那么我们的K因子就是0.3,我们很看重裂变,不仅要转出去,还要关注转的图案是否愿意点,是新用户还是换核,我们看到新用户可能会进入别的群里去,我们花了半年多的时间,全力优化链条,链条说细了就很碎十几个环节,每个环节有各种各样的做法,这个按钮动不动,红色,绿色,每个都会造成1%的变化,整个累加下来效率不断的提升,这是产品级别的。

    再往后做内容的会关注供应链,我们内容的供给会关注内容的沉浸指标,我们做裂变会关注裂变指标,比如保健品公司,不同的标题,不同的描述方法裂变属性就不一样,这也会反向倒推建立我们的供给能力,有运营能力,内容的研发能力,整个是为K因子打造的,这是我们的一些心得。

    雷勇:我们追求的一点我们在支付宝里面就是收藏,因为电商嘛,就像淘宝里面某一个店收藏的数足够大,购物路径就会变的更懂,支付宝为此提供了一些收藏的功能,我们专注于这一点,我们就要达成交易,这中间也没有特别的诀窍,要体现我们这些商品的极致性价比,让用户理解我们不是普通的电商,不是普通的食品电商,而是日期越近越便宜的食品电商,要体现的是聪明省钱好吃,他收藏了就向我们培养了用户的忠诚度,复购自然就会上来。

    王利芬:吴总,如果您还有钱您还愿意再投给谁?

    吴世春:还是糖豆,那样描述的K因子可能比纯转发、纯收藏会更全面一些,做投资不能只盯着一个指标,如果只是一个指标,对一个团队来说他的能力必须是综合的,现在竞争不会说是只有一个长板就会笑到最后,你要各个板都长,商业化能力,用户增长能力,供应链能力等等都要跟得上,这是一个综合能力的竞赛。

5、圆桌.JPG

    王利芬:非常感谢,刚才三位讲的最诀窍的东西我再给大家总结一下,转化,非常高度灵便的小的目标运用在多个平台,团队精气神集中在这个上面。雷总讲的是收藏,因为他们是一个希望你长期积累慢慢才会越来越便宜的平台,在收藏地方做足了功夫。中间这位讲的是K因子,K因子不光是调动营销前面的工具,工具是用裂变的方式,更多的是根据后端产品的供应以及运营的方法和前端人群的匹配,这样来形成他在小程序里面发力的均衡分布,刚才吴总必须欣赏他这个,没有关系,由于他们企业规模不同,注意的点不同,都各有千秋,这些点都值得大家去关注、学习。

    到结尾的时候,我想起这个墙上写的是阿拉丁年会,阿拉丁大家都知道是神话故事,阿拉伯一千零一夜的故事,我非常喜欢史文禄他们公司叫做阿拉丁的公司,这个名字非常易记还有传说感,结尾我特别想说今天阿拉丁的神会是在微信生态圈里面相当于一个中介平台,希望大家在互联网下半场流量逐渐枯竭的时代,我们用好营销和抵达用户的工具,无论如何你把这个工具用的多么出神入化,都还只是在整个商业模式营销的端口上做文章,阿拉丁我们大家知道有两个神物,一个是神灯还是戒指,用的再好也只是戒指,神灯是你的产品、服务怎么能够围绕用户转,用户才是我们整个商业形态里面的神灯。今天上午就这样,谢谢大家的时间。

文章来源:大会现场

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THE END

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