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阿拉丁年会之圆桌论坛主题:逃出中心化平台的新电商机会
69974浏览 · 2019-01-05

小程序自2017年开始,到2018年的一路走红。除了游戏与生活服务之外,最繁荣的小程序类目还是电商零售相关。现阶段对于电商从业者来讲,小程序的加持已成为吸引投资的标配,如何利用小程序构建新电商场景?如何撬动去中心化电商万亿市场新格局?

    下面让我们热烈欢迎6位圆桌分享嘉宾,一起聊干货,逃出中心化平台的新电商机会!有请论坛主持人亿邦动力总裁贾鹏雷、分享嘉宾靠谱好物合伙人徐延照、转转开放业务部总经理於波、女王的新款创始人&CEO乐先亮、乘云小程序联合创始人熊薇薇、猫眼娱乐副总裁张博!

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    贾鹏雷:大家下午好,很高兴能够来到阿拉丁年会做一个互动,前面冯大辉竟说实话,单纯小程序创业是怎么赚钱的,我在过去这一年里边因为我是电商媒体,我看到的小程序都挺赚钱的,电商首先是卖货,在卖货的过程后来才开始做小程序,大家做的都挺厉害的,我想冯大辉这个产品怎么赚钱,我没想明白,今天我们这一桌嘉宾上来先介绍自己的公司,业务是做什么的。

    徐延照:大家好,我是徐延照,一会儿会跟大家讲一讲小程序和游戏之间的事情,电商还是比较烧钱的,我们就是在小程序卖货,货是我们自己的货,我们有自营商品,也有代销商品,我们希望打造一个小程序行业的天猫。

    贾鹏雷:虽然说徐总的梦想不能不实现,为了创业者的勇敢还是要致敬的。

    熊薇薇,我们乘云小程序做的第三方服务,我们这一桌嘉宾里面只有我是第三方,主要是给中小企业商户提供技术生成营销运营的服务,对于我们来说我们的商家使用我们的产品,工具,服务,他们赚到钱了,我们才能够赚钱。我们的商家很多做的还不错,现在还是在盈利的状态。

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    乐先亮:大家好,我是女王的新款创始人乐先亮,我们养活团队是足够了。

    贾鹏雷:你的要求不高,只是为了养活团队吗?

    乐先亮:会有一些微薄的利润,我们关键还是要看对于扩展市场以及广告投放这一块的需求,如果没有很大的扩张需求还是会有一些微薄的力量。

    贾鹏雷:我看靠谱好物有自己采的货,也有代销的,女王的新款主要是?

    乐先亮:我们现在对于年龄层次偏大一点的,大多都40岁左右,我们也是一个平台我们并不是一家店,我们这个平台上面并不是定义商家,更多的是把我们平台的供货者定位为一个厂家,并不是一个商家,也不允许是一个导货的角色,是参与生产或者是参与制造在为我们提供货,为女王新款供货不需要任何的线上运营和营销以及广告投放等等各种能力都不需要,他只需要有一个能力就是你能供货,并且性价比比较高的就可以,其他在线的线上相关的服务我们会帮他做好。

    贾鹏雷:所有的运营和营销都是你自己在做?

    乐先亮:全部是平台统一规划,会有专门的平台帮你做,商家供货就可以了,可以定义为买手。

    贾鹏雷:一些供货商我看好像是没什么品牌。

    乐先亮:我们现在在切的还是中小品牌,没怎么听过,确实是比较小型的品牌。

    贾鹏雷:你对商品质量把控水平非常高。

    乐先亮:做供应链这一块做了很长时间,我们这个团队做电商已经差不多十年的时间,对这一块我们多多少少会有一些积累,一直是在做女装。

    贾鹏雷:我看你的商品一个是风格里年龄稍微偏大一些,价格也不是特别高,为什么选择这个人群和这样的商品去匹配,你看到了是什么样的机会?

    乐先亮:我们这一部分人群这几年新增的人群在互联网市场上,我们这部分人群有很大的特点去其他APP的时间确实很少,我们找到一个相对于竞争环境非常小甚至是空缺的市场,这个时候我们推出女王新款对于中年女性来讲确实是蛮好的平台,我身边很多的亲戚或者是长辈他都会去我们女王新款购买对应的商品。

    贾鹏雷:起初的种子用户和拉新怎么做的?

    乐先亮:我们这家公司很早就在微信生态进行创业了,当时我们做的主要还是以公众号为主,公众号你去获取女装的粉丝,市场上就我们一家在做,我们获取的量还可以,成本还蛮低。

    贾鹏雷:你是先做公众号,慢慢匹配做变现。

    乐先亮:对。

    贾鹏雷:徐总是做游戏的,现在看到小程序了,想做小程序中的天猫,你怎么看徐总的梦想?

    乐先亮:这个梦想非常伟大,让我来做我估计没这个能力,我做了十年的天猫。

    贾鹏雷:徐总胜算有多大?

    乐先亮:我非常期待。

    贾鹏雷:电商人现在说话都这么客气。

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    於波:大家好,我是来自于转转的於波,转转是二手交易平台,我们核心满足需求是满足用户在我们平台上买的二手交易,这是我们最主要的业务也是我们的使命,收入情况,目前2018年还是一个快速用户拓展期,所以我们今年在市场上的投入会非常大,我们收入规模略微滞后一些,2019年会有一些改变,会跟着市场环境去走。

    贾鹏雷:我也是转转用户,我想问一个问题,转转本身能怎么挣钱?

    於波:转转现在的收入主要是靠服务费的收入,这个也是我们在去考虑这个业务目前我们对于收入模式的考虑,转转最开始是从五八孵化出来的,五八最开始是靠流量,是靠广告,靠点击付费的,我们把它切成交易模式之后我们会发现我们不太可能从交易之中直接抽出费用,我们会从额外的交易服务中能够贡献我们的价值以及收入到我们的收入,举一些例子,现在我们手机品类里面用户会寄手机给我们,我们做完检验之后再会把手机寄给对应的买家,保证中间的信任和环节,这部分环节会做额外的收费,这个收费我们会找买家收取这部分的费用,我们觉得这个会是我们接下来最主要的收入模式。

    贾鹏雷:从这个服务来讲,本身是二手商品,本身就是损耗折价的商品,您给折价商品提供服务也是相对比较低价的服务,这里面的利润是来自订单量?

    於波:很多品类我们都收不到钱,我们没有提供的服务。第二个我们判断这个品类收不到钱,以手机这样的品类,如果你关注转转书也是一样的,我们书的利润空间跟当当的利润空间是差不多的,手机也是一样的,手机能收到5%到7%,还可以。

    贾鹏雷:前面听享物说孙总说的我就没听明白他怎么挣钱的。

    於波:坦白来讲,因为孙总我自己猜测,他可能变现方式是通过流量来去引入商家做变现,跟我们考虑这个市场略微不太一样,市场总是会在变,需求总在变市场总在变,包括宏观环境也在变,我不确定未来会怎么样,这是我们此时此刻的选择。

    贾鹏雷:转转目前的用户量,订单量和交易量有数据介绍吗?

    於波:我们用户规模在大几百万左右,增长速度还可以。

    贾鹏雷:我看您是开放业务。

    於波:对。我是转转联合创始人,同时我在转转这边主要的职责负责开放业务,开放业务就是负责小程序。

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    张博:我们猫眼过去就是买票的,大家买电影票、演出票都可以通过猫眼买,我们不只于猫眼,猫眼是大文娱整个宣发平台,我们还是不赚钱的,我们要给大家提供更好的服务还有更低价的票,一直把钱贴在票补、服务、体系搭建上所以还不赚钱,我们自己平时也会做价格监控,我们每年在票补上面的投入是巨大的,即将到来的春节档大家可以期待一下,包括猫眼平台大家可以看到电影票30块钱的电影票,用只要砍价七刀就能砍成,还是很大力度贴的。

    贾鹏雷:张博你听了前面抽奖助手冯大辉演讲的,他说单独小程序创业挣钱挺难的,这事你怎么看?

    张博:得看你切的市场,我举猫眼为例,猫眼的收入有两个层面的收入,第一个是平台层,平台层一定是靠流量收入,流量收入就是卖票,有服务费,第二个就是流量广告变现。第二个就是产业收入,产业收入因为我们有了流量可以往产业链深处走,在电影电视剧等等一系列从创作、投资一系列链条中都可以有收入,对于小程序能不能赚钱这个事情,可以更开放来看,不能仅仅看小程序这一个个体,有可能它能衍生出来的是产业能力,最终商业变现通过产业来实现的。

    贾鹏雷:猫眼有很多其他的业务,这儿不赚钱,哪儿可以赚钱?

    张博:我把猫眼的小程序剥离出来,没有其他的业务的确是不赚钱的。

    贾鹏雷:你在猫眼负责小程序还是?

    张博:对所有的平台流量内容相关的。

    贾鹏雷:小程序在猫眼里面的角色,包括产品,用户,行为这方面的情况给我们介绍一下。

    张博:待会儿我还有一个小分享,我简单说一下有一点很重要,猫眼因为它比较特殊,猫眼有APP独立场景,还有美团点评猫眼频道,微信生态里也有小程序,我们看小程序我们会把它拆出来来看,做小程序运营的同学千万不能有包袱,要把小程序作为APP的附属产品,这个时候有太多的包袱在里很难做好,小程序在猫眼里面是非常重要的部门,是独立的,目标是唯一的,只有自己唯一的目标,不用考虑APP,不用考虑任何其他的场景,非常独立。

    贾鹏雷:独立产品它考核什么?

    张博:只看小程序自己的交易、DMU。

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    贾鹏雷:小程序在转转里面是什么样的角色,承载的整个用户在用户交易里面的角色是什么?

於波:小程序是我们其中的一个端,我们会把它当作跟APP并齐端的业务,这个端的业务里面流量现在还不错,在这个端里面有它的特殊性,我们都知道APP是有它的自有生态,小程序有它自己特殊性在,我们最基础的它是我们转转在微信里面业务的延伸,但同时业务延伸的同时也会在这个业务本身基于微信生态有自己的变化,但是变化是小幅的,核心还是我们转转本身提供的业务本质,在端的层面跟APP并齐的,承载着转转本身提供的交易服务能力。

贾鹏雷:从数据上来讲它跟APP之间是什么样的比较?

於波:DAU规模上是64开左右,APP起家的。

    

    贾鹏雷:除了微信小程序,百度、支付宝的能切入吗?

    於波:我们在关注中,转转一开始的时候有自己固有的历史因素在,我们的账号体系是跟微信账号体系绑在一起的,像头条也有自己的小程序,百度,那个可能是流量上面的合作,不太能深入下去。

    

    贾鹏雷:先亮,你的整个商业都是在微信生态里面的,能不能详细介绍女王新款从公众号到小程序它做交易,做订单和做服务里面给你带来的思考。

    

乐先亮:前段时间我认识一个朋友,那个朋友跟我讲过一句话,去年他跟我讲了一个事情,他说小程序永远是金字塔最顶端的那一小部分,最重要的那一部分可能都是底座,其实我们刚好跟他说的是完全一样的,我们女王新款小程序刚好是我们露出头的那一部分,我们这家公司有价值的是金字塔底端的那个基座,跟您刚才讲的做小程序不能完全依赖于小程序,要思考清楚小程序后面是什么东西,当时我们把这个事情考虑的很明白。

女王新款大部分的量来源于公众号,公众号有两部分,一部分是自营的,还有一部分是开放平台的,开放平台的公众号跟有公号的,有女粉的,年龄比较大的很多都接入女王新款小程序里面,我们负责变现以后进行一定的分成,女王新款也建立了很大的粉丝社群,因为女性在于服装还是会有一定的分享型,身边经常会有人问你这样搭好不好看,这样的情况是存在的,在社群里分享爆款也会产生交流的行为,今天我在女王新款上买了一件衣服,质量还可以,上身效果还不错,她就会拍出去发给朋友,朋友觉得还不错也会买,这样社群就成立了,用户很愿意参与到里面来也愿意进行很多的互动,并不排斥社群的加入。

    女王新款60%以上的购买用户都会进入到我们的社群里面来,这里会给我们的复购和留存起到非常好的作用,还有服装顾问的形式,我们的用户他对于服装搭配这一块确实比较浅,他需要搭配上的知识,怎么穿更好看,我们也为女王新款的用户提供了很多服装搭配顾问的角色,除了会教你怎么搭配,怎么穿好看,比如你买了一件大衣,大衣是不是配一个深色的羊毛衫或者是针织衫更好看一些,我们做了很多非常细致化的服务,真正把用户的生活场景和他在微信上使用社群、使用公号的场景全部把它切入进去,用这个手段解决我们的留存和复购问题,我们的留存复购并不是在小程序本身解决,我们更多的还是在生活场景去解决这个问题。

    贾鹏雷:你的业务第一个是本身原有一批公众号,这个公众号不断的给你输送用户。其次你自己搭了一个女王新款的平台,用你的供应链帮助大家变现,同时还把用户沉浸在社群里面,社群里面提供服务,给用户做穿着顾问,你的社群是纯微信群还是?

    乐先亮:纯微信群,我们现在还在做,现在有几千个群。

    

    贾鹏雷:目前这几千个群只服务于自己?

    乐先亮:对,只服务于自己,这里面全是我们认为属于我们高价值的用户,虽然女王新款日活还可以,但是真正能产生价值的用户是一小部分,把这一小部分当成自己的亲朋好友对待,这个跟现在电商里面高价值电商里面所主要流行的会员电商是一样的,我们做的也是在做会员电商,只是我们起步的时间会晚一点。

    贾鹏雷:你能告诉我你2018年的销售额是多少?

    乐先亮:主持人问的问题太直接了,我们销售额不算高,一个月下来一个多亿。

    贾鹏雷:因为你这个平台完全是自己的商品,自己的供应链,跟一般社群团购不太一样,社群团购大家看到的头部企业月交易额也就是一个多亿,这是最高的时候,而且是以生鲜食品类的商品为主,便利店的商品为主,像你现在以你自己的供应链来做女装做到一亿的交易额是很厉害的,你是哪年的?

    乐先亮:1989年。

    贾鹏雷:淘气(音)在杭州有很多的优秀年轻人,对于供应链的理解,对用户的理解很深,在电商行业做的很深。熊薇薇介绍一下你自己,乘云是给中小商家提供小程序的服务工具,不用开发,用你的产品就好了,乘云据我了解都做,头条、百度、支付宝都做,先问一个尖锐的问题,你更看好哪个小程序,或者是特别不看好哪个小程序?

熊薇薇:并没有,从微信他开始推出小程序以来一直再到支付宝,百度,头条,抖音他们持续来入举小程序,对我们来说是非常兴奋的事情,不能说哪一个平台不看好或者说哪一个更好,不同的平台还是有不一样的定位,他们聚焦的特色也不一样。

从微信来看是小程序的源头之家,在微信上更有鲜明特色的是他的开放,他是搭台子的人,我们都是直接上台唱戏,今天我们看到很多已经通过微信小程序跑出来各种各样的商业模式,包括我们现在探讨的电商,还有线下零售这样的服务,还有小程序,工具,其实是全面开花的状态。还有社交属性能够帮助更多的企业或者是小程序APP这样的移动互联网公司拉新,做用户转化,支付宝、小程序有一个非常明显的状态,它更加聚焦我们对接支付宝小程序的过程中有非常明显的感受,支付宝他们的目的非常明确,他们只想要把小程序扶持线下生活大的领域,支付宝小程序支付宝李总也讲到支付宝是离交易最近,我们也看到平台生成小程序,在转化的效率上有非常突出的优势。

百度小程序,百度更侧重流量,百度本身也提供流量联盟,他联合其他有流量的移动互联网小巨头,像B站,这样都加入了百度的阵营,也提供了比较丰富的流量入口,他还有智能化提供了智能基础的能力。

    抖音、头条、小程序他们也是比较明确的,头条抖音都是做内容的,虽然他现在还没有完全的开放我们还在对接的过程,他们的小程序是为他们的内容服务,无论是咨讯,还是短视频,小程序会完成它的闭环,从支付到商业变现,到小程序提供了这样的工具。

    贾鹏雷:今天在座的有一些年轻人想做小程序创业或者是基于小程序抓一些机会,你会给大家什么样的建议?

    熊薇薇:基于小程序创业有很多不同的形式,我们在座的大家都是属于小程序电商领域头部的玩家,我们乘云服务的是偏中小型的商户和企业,我们能够帮助商户做的第一个会是降低大家入局小程序整个生态技术的门槛,我们完全提供技术生成的服务,像腾讯、阿里都提供最基础的技术开发的能力,还是需要有更强的功能性的开发以及SAAS化、标准化的能力能够做到完全零门槛,我们不是说开发而是直接生成,没有互联网基础的人使用我们这个平台也是零门槛的,十分钟可以搭建一个小程序,而且我们提供了不同行业的模板,功能的模块,包括有视觉引擎,让每一个商家都有非常个性页面的设置,不仅仅是在技术生成这一块,同时也是营销服务,靠谱好物、转转他们的小程序里面我看到会有抽奖这样营销的玩法,像转转里面有积分这样的营销玩法,这样对于中小商户要去运营他的成本都是非常高的,从前期的调研,策划,开发,运营,这是大几十万的投入,我们做的事情是把这些东西全部标准化,对于中小商家来说可以更低成本的接入。

    贾鹏雷:你们作为一个工具服务商尽可能提供标准化多套的东西给商家。

    最后把时间留给徐总,徐总是伟大的梦想家,我一点没有说你这个梦想不科学的意思,在今天做一个平台它的难度是很大的,我对你不了解,我特别想听听你的故事,你为什么从游戏切到这里面来就笃定能做一个小程序版的天猫。

    徐延照:我本人是做游戏的,我的团队有很多是多年电商经验的,在供应链,在商品甚至在天猫都做过多年工作的,他们在供应链商品端有很大的优势,正好我们赶上社交电商这一波,社交电商还是有一定机会做成基于社交平台化的电商,我本身是做游戏的,在社交里面跟游戏比较近的,游戏的有一些玩法跟电商很好的结合在一起的,举个例子,618我们有一波订单转化的增长还是比较多的,我们作为新平台解决两个首要的问题,第一个如何获客,这是大多数创业者要面临的问题

    第二个获客之后如何转化,这两个非常重要的点,新平台特别是我们要卖东西门槛还是比较高的,如果用户不了解你,也不会下单,我们把商品化打碎,用户通过社交裂变的方式帮我们拉新,我们送你商品碎片,其实就是送你商品的一部分,这样我们就跟用户建立了关系,实现从传统电商人找货变成货去找人,用户传播的过程中把商品变成朋友了,借用这部分用户的信用背书,这样极大的降低了成交的门槛,这个只是我们在小程序玩法的介绍,最终我们跟用户成交做成一个平台的根本能不能提供一个更好的服务,更优质的商品,更低廉的价格,还是要做时间的朋友,做价值的伙伴。

    贾鹏雷:电商平台它的核心是商品,围绕商品和用户发生关系,关系就是订单,你的核心竞争力是什么,你的商品跟别人是有多大的不同,用户定位有大差异还是黏性有独特的方法?

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    徐延照:我们的商品是有一定优势的,我们去天猫、去淘宝买东西的效率正在变低,我搜索一个商品的时候是海量的信息扑面而来,有时候很难抉择,我们的商品本身基于供应链的优势价格上更低廉一些,目前商品还是相对较少的,到后面我们也会把品控一直坚持下去,给用户提供更好的商品,你说的问题也涉及到小的平台如何跟大的平台竞争,有很多商品是在我们这儿卖的,天猫,淘宝,大的上市公司他们是有资本,今年我可能盈利几十亿,明年能不能几百亿,像我们这样的平台今年盈利一块钱,明年盈利十块钱我们就很满足了,这是我们在这里面比较核心竞争力的,我们通过工厂化的定制,提供更优质的产品情况下给用户提供更低廉的价格,包括我们的服务,这是我们在社交机会里做成平台的本质。

    贾鹏雷:有机会再跟徐总交流一下,每个人推荐一个你特别推荐大家去研究的小程序。

    徐延照:我推荐大家研究一款小游戏,叫做小甜甜,是微信体系的游戏,它是一个能更好的理解怎么分解任务,怎么给用户获取黏度特别好的范例,大家可以看一看,玩一玩。

    熊薇薇:那就拼多多吧,这个是我们研究最多的小程序,拼多多它确实是在利用微信小程序非常好的社交属性,它把利益驱动以及在获取用户,分享的环节把用户的心理成本降到了非常低,所以它能够在微信里斩获非常多的用户,我们是一直都在研究。

乐先亮:我这边推荐的话,我本身是出身于草根的创业者,前几天陪我家人旅游,过江桥,他会帮你拍照,然后让你加入一个社群,拍照的人把我们所有的照片放在里面去找,当我找到自己照片的时候到了晚上九点钟那个人就把群给解散掉了,我算了一下这个景区有几万人进去,一个月就有几十万人进去,一个月景区产生的数量是几十万,他的做法就把社群解散。

我们今天在北京,北京很多人都知道小程序是什么事情当你去三四线城市很难讲清楚小程序是什么,以及微信社群怎么玩他们不知道,女王新款我们知道我们没办法跟很多维度比我们高的人做生意,我们会选择维度比我们低的做生意,这个也是一样的,我们在这里学到比较先进的技巧,也学到很多先进的商业模式,这个时候我倒建议大家回归到越下沉的地方去生活,去看看,有哪些是不合理的,或者哪些效率是我们能够去创业的,能够改变他们的,你可能会获得不一样的惊喜。

糖豆广场舞的张总,他把很多小区里面的广场舞联动起来,这种方向还有很多,旅游景区的拍照,有一款小程序为我提供服务,这些人进入小程序就不会走了,这些群也没必要解散了,甚至这些群能发挥很大的价值,包括我们亲子类、教育类的很细很垂直的行业我倒建议大家去关注一下,像电影票、旅游已经没有我们什么机会了,我建议大家关注很细分、很垂直或者是别人看不到的地方,可能会有一些惊喜。

    徐延照:特别同意下沉市场是非常大的市场,包括我们很多用户做调研的时候他们的手机上没有支付宝,只有微信,微信小程序成交非常容易,点开支付完成,更多的创业者希望大家一起关注整个的下沉市场,支付宝的李总说支付宝全球用户一共有九亿,中国有14亿人,下沉市场非常大。

    贾鹏雷:中午吃饭的时候二八推好像是手上有70亿,超过了地球人类总和,他是重复计算的,他就有这样的用户,了不起。

    於波:我推荐一个我最经常用的小程序数据助手,我挺赞同大辉的分享,抛开浮云、流量、所有的事情之外,我们还是踏踏实实回过头看看我们的业务,看看我们的数据,看看我们的留存,看看他们是不是真的把他们服务好了,我不确定是不是在场所有同学都会把小程序数据助手加到我的小程序里面,我是建议大家加一下。

    张博:我知道大家都在讲用户下沉,我比较推荐的是每日优鲜,肯定很多人都用过,我推荐他的原因第一个当大家都在讲下沉市场的时候他却生生切了一个上端的市场,金字塔塔尖,切的非常成功,非标产品做成了标品。

    第二个原因每日优鲜有APP,有小程序,他把这两个做的非常干净,纯粹,没有要求小程序一定要给APP导流,我一直在研究它,它是特别值得我们学习的。

    贾鹏雷:感谢,非常感谢台上的五位朋友,不同的背景和行业给我们分享了五个不同的视角,小程序虽然已经有两年的时间毕竟是新生事物,在电商、交易里面能做的非常多,今天的讨论只是一个参考和借鉴。


THE END

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