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有赞联合创始人黄荣荣:小程序完美打造商家的私有化流量池
40828浏览 · 2019-01-05

黄荣荣.JPG

在座的大家下午好,我是有赞的蝎子,今天给大家分享的内容我们这一年总结出来的东西,是我们跟很多商家他们在用有赞的系统在运营的手段和大的趋势上面我们总结出来的东西,今天就在这个场子里面给大家做简单的分享。

过去这一年大家会看到新的现象发生,这些现象大家心里面也应该有一些了解或者是有一些接触,有一些感触,大家会看到整个移动互联网的增量市场开始爆发了,这个增量市场区别于原来我们所说平台型的整个流量池子,在阿里在京东的,在唯品会大的原来已经有的流量池子之外,因为那些池子基本上拿不到流量了,只能花更多的钱去买,

这之外的池子出现了,大家会看到微信的生态好像越来越火爆起来了,尤其是三四五线城市自从智能手机慢慢逐步渗透到这些城市,原来还没有普及上网的人开始使用智能手机,开始接触移动互联网,整个移动互联网的增量市场,十亿网民占五亿大的平台里面,剩下这五亿开始慢慢的大起来,而这些新的流量空间现在还没有在所有的巨头手头里面,是公海资源,都可以去拿,大部分商家开始考虑怎么做这个事情,他们的做法也挺简单的,直接把自己做生意的场景开始往移动互联网走,移动社交已经变成了中国人的第二生活,在圈子里面日常交流也好,日常购物也好,支付场景都在这里面,而且这里面将近有十个亿的月活用户。

每天至少有八亿笔的电子支付,很少有人拿着现金出去买东西 了,商家在这样大的池子里面和用户使用场景里面他们开始不断私有化自己的客户资产,顾客资产,把这些原来在大的平台上面流量慢慢集中到新的社交场所里,新的生态当中,把新的生态里面的消费者慢慢变成私有的客户,形成私域流量,形成私域流量再给客户提供更好的产品服务,让他去分享,让他去裂变变成自己新的客户,这是一种新的流量拉取的方式。

原来我是买流量的,现在变成我要聚集流量,用这个流量再裂变流量,这个是跟原来平台相当大的差别,他们开始不断的私有化,原来这些商家在这样的方式下面开始两条腿走路了,哪两条腿走路,平台电商和自营电商并存,我在平台上面原来是有店的,我继续做,我投了广告,虽然这些客户都不是我的,都是那些平台的。

基本上他买过我的东西,我要把这些人慢慢转变,我有我自己私有的客户,把他引到我的公众号里面,引到小程序里面,在公众号和小程序自己做一个自营的电商,把各个渠道的阿里的流量,京东的流量,唯品会的流量全部集中在自己的公众号上,多方位的流量全部集中过来,自己又在公众号上做自己的商城,两条腿走路,在购买流量的同时不断沉淀自己的流量,这是我们今天看到的在整个大的移动社交战略环境下面商家开始用新的方式去做,很多商家开始去用小程序了,尤其是在2018年小程序爆发的时候越来越多的电商商家开始往里面走,这是一个流量的入口,这边有非常多的事实上这只是其中冰山一角,尤其是大的品牌也都开始建立自己整个的私域流量。

    近22个月有赞小程序的GMV增长是非常迅猛的,接近翻倍增长,各个品类都有,我们会发现快消品,尤其是像食品类的,流量转化、迎单转化更高一些,他是快消品,复购率比较高,通过裂变的方式传播更多的人,这些品类相对来说慢一点,包括女性化妆品,衣服,服饰类的,我们在这边可以看到把这个食品拆分了,烟酒茶水,事实上每一个独立的食品行业都会有非常好的增长。

    增长最快的像美妆,酒店,这个酒店指的是我去景区里面有一些民宿类的使用的场景,他们适合的是当我有自己的客户群体来住了之后会推荐他的朋友继续来,他们会用这样的方式裂变直接用小程序就可以了,不用再给平台交很多的流量费用,教育培训也进来了,尤其是K12教育,这是我们看到增长最快的行业。

    我们总结出来AARRR模型,确实是非常有用的模型,这是商家在大的环境下玩转私域流量标准化的模型路径,从推广开始开始,推广出去获得客户,让客户通过好的产品和服务成交转化,成交转化完了以后这个人就留下来了,不断增加他的复购,完了他还可以帮你分享裂变,带来新的人,新的人进来通过裂变又是一种新的推广方式,像是波浪型的一浪一浪的翻滚过来,流量池子,消费者客户的池子会越来越大,每一个人都会给你贡献非常高的价值,我们也把它称之为单客价值,大部分做的好的商家他们在应用的方式。

黄荣荣(1).JPG

    我们有很多种推广的方式,拼团,分销员,你的消费者也可以变成你分销的途径,瓜分裂变券,这个券分享出去让很多人瓜分出这样的额度,这是提取一部分活跃商家的数据出来,大概的数字,拼团将近两千多万人次,在这个模型中推广出去留存下来的,有通过会员储值的方式,可以通过会员卡,可以有更多的积分,让这个积分有更好的换取他想要的东西,这也是一种留存方式,或者还有游戏签到,这是我们看到在留存上面看到非常好的数据。

复购,优惠套餐,经常会使用的,你的老客户我们说快销品复购率非常高,食品类的一周买一次的复购,还有周期购,一次性把一个月的钱都付了,周期性的直接寄给他,这些都是复购的,这是有一些比较好的数据,商家活跃率非常高。

还有一个数据比较有意思,我们会看到小程序的订单来源会更加的丰富,比原来传统意义上做一个公众号的推广会更加的丰富,因为他在整个入口上面有非常大的改变,他增加下拉自己收藏的小程序,在微信新改版之后,在发现小程序的入口里面又增加了小程序搜索,而搜索一个口红的时候直接可以出来跟口红相关的你的朋友之前购买过商品的卡片就出来了,刚开始出来的时候,大部分都是有赞的商家在那边出来,是因为我们自己在平常购买的过程中商家基本上都是有赞的商家,搜索就会出现,基于朋友之间的分享,朋友之间的购买记录得出来的。

大家可以看一下,最近听说微信搜索基本上接近超过百度的搜索,在微信生态下面小程序整个入口会越来越多,订阅号是没办法直接在文章里面挂一个阅读原文,订阅号没有办法支付,只能跳到服务号上面去,订阅号挂了一个小程序可以直接转出支付,很多自媒体也开始用他的流量去变现,整个小程序的订单量会越来越丰富,消费者的使用场景和触达场景也会越来越丰富。

小程序对于门店商家来说他所带来的增量空间,因为很多门店商家他本来就是在线下购买的,不一定所有的消费者一定会去门店,现代人都喜欢在网上就买了,当门店商家开始用小程序开店在线上销售的时候,开启到店自提的方式。

有个场景很简单,你在办公室里面中午的时候就可以把今天晚上我要做的菜,在我家门口的小卖部,小超市直接下单,下完单生成订单给你一个券或者是一个码,店家收到这个订单之后把你买的东西直接打包好,当你下班回家的时候路过小区门口进门的时候路过那个店直接拿这个码上门核销上门拿了就走,免去一堆排队再采买的时间,门店商家用消费者之后也开始了他线上+线下全渠道经营新的经营场景,整个曲线图来看门店商家在用小程序来做到店自提、到店核销的增量也是在快速增长。

    有一个概念大家一直会去想什么叫新零售,很多砖家,拍砖的砖,都会说新零售有各种各样的概念,这一年无论是电商的商家也好,还是门店商家也好大家都在探索一个经营场景,这里面没有太多的概念,总结为一个接地气的方式,什么叫新零售?你自己有一家门店,你原来就是门店生意的,你到网上去获客,因为门店本身是有流量的,除了在线下之外,在线上也能交易,把你的整个经营场景拓展,新零售就是门店+网上获客+在网上成交,所有的门店商家一谈这个就是核心的模式,核心把客户资产不断的积累下来,把客户累计下来,让这个客户在不同的使用场景下面去建立他的习惯,产生各种各样的复购。

    对于门店商家来说他们最有效的方式多网点+多人拼团+到店自提,找一家网点买,拼团完之后到店去提,拼团订单可以帮助你去做库存的储备,可能是第二天提的,你可以做预售,当天的库存可以很好的控制,很多门店商家开始用最简单的方式AARRR模式推广获客,留存,增购,再裂变分享。

    今天中国在试验一种引领全球的新零售模式,国外还没有这样的模式,我们去外面看了很多他们还是沉浸在老的模式,我们现在是在经营新零售模式,有三点,私有化顾客资产,把你的消费者聚集起来综合管理,有互联网营销和销售,最后是全渠道统一的经营管理,就这么三个比较简单的概念,这就是新零售中国在试验的一种模式。

    有赞,大家觉得有赞是微商城吧,不是,我们还有微商城,零售,美业等等一系列的产品线,商家需要什么,我们提供配套的服务,比如帮你做解决方案,帮你做培训,做运营提升,帮你做交易的担保等等一系列的服务也是我们现在后续补上来的,有赞现在就是一家商家服务公司,我们的使命帮助每一个注重产品和商家成功,让他们的生意做的更好。

    总结下来AARRR模型私域化流量的方法,最终就是这样的一张图,三部曲,一,先把人吸进来,通过各种方式吸进来,让这个人去做转化,复购转化,最后让这个人再裂变,就这么简单的三部曲,吸粉,转化,老带新。

    因为这个池子是新的流量池子,他能做的渠道也很多,比如说微信群、朋友圈、公众号、小程序一系列都可以做,今天你想要我第一波客户,大家会问第一波怎么来,吸粉吧,还有腾讯社交广告可以帮你拉第一批的粉丝,还是通过AARRR模型,把消费者留存下来,就这么简单三种方式。

    在拉第一批顾客的时候,我们也有比较好的观点,分享给大家,原来我们说商家在投广告的时候都是投ROI的,投一块钱能拿多少钱的订单,讲的是一比多少的ROI,在社交电商领域ROI不再是重要的指标,而且这个重要的指标把它变成LTV,一个客户的成长生命周期,你今天把这个人引进来之后,可能不是一下子就不买了,把它留存下来你要关注他未来三个月他整个的表现,未来三个月他能有多少个复购,未来能够帮你多少个新顾客,我们把它称之为LTV,一个消费者的生命周期,用这个方式评判你的广告做的好还是不好,这是社交广告,同时这样的方式对于你投广告的要求也会越来越高,我们刚刚说有赞做商家服务公司,我们也有对应的广告投放全链路的优化方案,可以帮助商家做很好的投放,让你拿来第一批优质的客户,三个月之内这个客户还能裂变出来,ROI做的好的时候可以做到一比十几,这边打一个小广告,我们现在有一个风口计划,今天投一万广告,有赞还可以再补贴你一万,投一万,我们赔给你到两万,这样让你带来更多的用户。

    有赞作为一个商家服务公司,我们的愿景成为商家服务领域里面最被信任的引领者,希望我们做的产品也好,我们做的服务也好都能帮助大家把这个生意做的更好,让大家在新的社交生态里面,挖到属于自己的客户,变成自己手头上重要的资产,把自己的整个交易做的更好,我今天的分享就到这里,后面还有一个彩蛋,这个彩蛋为了感谢阿拉丁给我们这个机会分享,在会议结束之后,大家都可以到我们的展位上免费领取社交电商运营的宝典,这是我们六年来积累下来的整个一套方法,有本小册子,这个小册子里面记录了很多运营的方案,今天我的分享正式到此结束。

文章来源:阿拉丁年会现场

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THE END

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