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告别跳蚤市场,我们有2亿用户专属的二手平台,让闲置物品“转”起来
21624浏览 · 2019-01-15

最近一段时间「转转二手交易网」的出镜率很高,先是在1月5日阿拉丁小程序年会上摘得年度小程序行业最佳零售奖,而后又在1月7日与36氪联合发布《更迭换代加速,手机交易环节解析——二手手机行业研究报告》。 

数据显示,截至2018年7月,「转转」用户总数突破了2亿,App+小程序的月活超过5000万,双11活动当天平台订单量就同比增长267%。作为二手交易市场的产业独角兽平台,「转转」每一次在公众场合的露出和功能、服务的迭代,要么成为引领者,要么会引起行业的关注和讨论。

中国正进入消费分级和多元化的时代,国民的消费理念也逐渐改变,这个被众多巨头挤压,却依然能在红海中厮杀出来的电商企业让我们看到二手交易平台的机会。根据央视财经报道,截至2017年底,我国闲置物品交易规模已达5000亿元,并以每年30%以上的速度增长,预计到2020年可以达到1万亿元。

当异军突起的二手电商与近两年最新的技术标准——小程序相碰撞并结合,释放了巨大的能量。灯妹儿在2019年伊始专访「转转」开放业务部总经理於波先生,想代广大开发者了解下转转布局小程序背后的运营逻辑以及2019年的打算。


采访中精彩内容如下

灯妹儿:在您看来,在小程序中如果要做社交电商平台,把握住哪些要点才能盈利?

於波:实际上目前众多小程序社交电商中只跑出来一个拼多多,它的规模和流量还是非常大的。我觉得要在小程序中获取大量用户,必须得找到产品的不同点。

对转转来说,我们看的还是整体的业务模式和盈利模式能不能跑得通,所以不同企业的情况不一样。不过做小程序工具的创业者可能的确需要想想他的变现模式是什么,怎么走,他们需要找到自己的路。

转转的小程序和App是独立运营的吗?两端用户的使用习惯、用户画像有何不同?这两端上的运营方法论有什么区别?

於波:转转一直将小程序作为独立的生态运营,与App不同,也不为其导流,而是要在上面生根,直接帮助买卖双方达成交易。

微信小程序与企业App的使用场景不同,对应的交互模式也不一样。为此,转转不仅针对小程序的使用场景做了开发,还按照不同的用户群体以及不同的二手商品品类,做了定制化的小程序。在转转看来,小程序和App是独立的端,所以前端运营是不同团队,但它后端的服务和内容运营实则还是公司的业务核心。

在前端运营的方法论上的确会有些差别,但是差别其实并没有那么大,比如我们都知道app获客难、留存高,小程序的获客成本低,留存难,所以彼此之间在流量玩法、转化率上会有略微的差别,但我们本质上的根基不会变,服务不会变。 

因此在我们看来,App有它的自有生态,小程序也有自己的特殊性。小程序是转转在微信生态里业务的延伸,核心还是在于转转本身提供的二手交易业务本质,因此转转的小程序并不为App导流,在端的层面实际是跟App并齐,同样承载着转转本身提供的二手交易服务能力。

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能否提前透露下咱们2019年打算从哪些方面推出大动作?

於波:在咱们年会上我也提到,转转在2018年收入规模还不错,但在市场投入也比较大,属于获客的时间段。2019年我们的节奏略微会有变化,会将转化、服务做得更扎实一些,略微往获客资源上做倾斜。

特别是在小程序上,2018年转转的流量涨势还不错,2019年主要要将获取的流量和转化做得更扎实,在小程序本身的承接、服务的转化、交易效率的提升上我们会做更多的事情,这个是小程序这边的节奏变化。

从后台数据来看,在转转所有类目中最受用户欢迎、订单量最多的是哪几个类目?与转转最初的预想是否一致?

於波:目前在转转的全品类中,占比最大的依然是二手手机,其次是图书和衣服鞋帽,与转转的预想基本是一致的。因为我们在进入二手市场之前就做了大量的调研,将二手手机业务定为主打的业务,我们是业内第一个推出二手手机验机质检、以及质保服务的二手交易平台。

在转转交易的二手手机可以选择交给平台质检师检测,通过检测的手机将由平台负责售后。早在2015年,我们就开启了转转优品业务,正式将二手业务覆盖到C2B2C模式,并与富士康等各大企业强强联合。从数据来看,转转成立三年来,已经累计交易了2000多万部手机,也是目前平台交易量最大的品类。

可否为我们介绍下转转的交易流程?平台是如何保证交易安全的?

於波:转转非自营的品类交易流程跟所有的电商交易类似,不过二手交易两端都是C的用户,对卖家来说,只需拍照发布自己的闲置的商品,等待买家购买;对买家来说,在App或者小程序浏览到心仪的物品,可以与卖家咨询、双方协商商品价格或是直接支付购买商品,物品钱款由平台暂时保管,卖家发货、买家确认收货,交易完成后平台再将钱款打给卖家。

而平台自营的商品,以自营的手机和图书为例,我们提供B2C商城式服务,由平台提供“准新品”给C端买家,保障售后服务。除此之外,在手机品类交易中,平台为买卖双方提供验机、质保服务,用户在交易中可以选择转转验机服务,卖家将手机邮寄到平台,转转对手机进行质检并出具验机报告,由买家来决定是否继续购买。

前期我们在解决信任的问题上更多的还是通过我们自身的服务去解决信任,微信端这边有一些帮助。二手产品不同于新品,因为具有“非标品”的属性,交易双方又是个人用户,所以买卖家的质量非常重要,目前转转平台上的买卖家用户量已经初具规模,我们一直在通过数据算法和模型提升买卖家的匹配效率。针对平台买卖家的质量,我们也成立了专门的风控团队通过产品、技术、客服等多方面的综合手段甄别平台上的优劣买卖家。而部分自营的商品,例如手机、图书,更是提供质检、重塑以及售后保障等服务。

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转转现在已经有2亿用户,可否为我们介绍下现在基于转转打造的产品矩阵是怎样的?这将会是很多开发者关注的话题,流量如何带来收益? 

於波:我们整个转转小程序的矩阵,有我们不同类型的服务,平台型的服务,有我们面向圈子级的服务,也有我们呈现垂直品类的服务,这些服务对应着单独的小程序。目前转转在微信上不仅有官方小程序,还有主打闲置互换的转转欢乐送,以及转转有书、转转保卖等各垂直品类小程序。

相比于流量,其实真正能够带来收益的,是你的产品和服务。所以转转一直在做的,还是基于自身的服务,我们在打造标准化的供给,来满足用户的多样性需求。比如我的手机验机服务,是收取服务费的,但是很多用户是愿意付费的,目前我们平台的手机交易订单中,近9成都已经选择了验机服务。这样的标准化建设,不仅让自己的平台用户受益,也让其他一些平台的用户信任和选择我们的服务。因为打造标准化的服务就意味着要加大投入,做重,这种工作在别的一些平台看来是很麻烦的事情,不愿意去做,但转转不怕麻烦,愿意去做,因为转转就是想通过这样的服务来让用户真正用到好的二手商品,所以一直在热心、热血地推动这种供给侧的标准化,所以到现在很多用户在其他平台交易时也会经常问卖家,是否支持先到转转上去验一下手机,这就说明大家对转转验机服务的认可。

要想做好一个小程序,最好是将其与用户的场景紧密结合。在这点上,转转是如何做到的?可否为我们距离说明下?

於波:首先,我们会把小程序当成一个独立的生态场景,这个独立的生态场景意思是什么?就是它不承载为App做导流的服务,我会希望用户在转转小程序里就能完成整个二手交易的闭环,因为我们觉得二手交易非常适合在小程序里完成,你在这里面简单的卖掉一件你的物品,你在里面简单地购买一件觉得不错的性价比比较高的物品,非常适合小程序去做。

第二,我们整个根基还是C2C的二手交易服务,因为我们都知道小程序对于整个创业者,对于整个微信生态是一个巨大的机会,但是我们会觉得此时此刻为什么转转能够在小程序里获得如此大量的用户,本质上还是因为我们过去一段时间里在整个交易履约侧,我们在整个二手交易市场里做的努力,我们做了很多服务,我们做了很多努力,使得用户认可在转转平台交易二手服务。这是我们觉得最有价值的东西。所以,这是第二点,我们在小程序里的服务一定是为我们二手交易服务的,这些二手交易的服务是我们过去两到三年以来所做的累积和积累。

第三点我们采取的社群打法。因为社群的打法坦白讲是特别适合我们的二手交易的,在整个微信社群里二手交易已经存在。所以,我们社群的打法对我们整个二手交易有非常好的补充。这三类不同打法对应着我们目前三个不同的小程序的产品,平台级是我们的主程序,我们的圈层的小程序对应着我们刚才说的社群的运营,然后我们的一些比较好的一些品类,比如我们的手机的保卖,我们手机的回收,比如我们的二手书的服务,这些服务我们单独抛出来,抛出来之后为这些小程序用户提供更低门槛更好的服务,单独做出来以后为他们提供更简单的东西。

平台都以哪些途径来刺激用户分享和拉新的?

於波:转转本身其实并没有做太多分享奖励的激励运营,更多是基于用户自己想要卖出东西,而自发进行的分享,事实上转转用户主动分享的数据还可以。

这个是我们跟分销型的电商或者微商不同的地方,微商可能更讲究精美性。而转转的用户因为是C端的个人,所以真实性是最重要的,我们也一直鼓励用户去分享、展示他们最真实的东西。

对于转转这样二手交易平台,有什么好办法或者好的方式可以提高留存?

於波:常用的提高留存的方法有积分、种树浇水等,但这些方式其实并不影响你业务的本质,可能会带来流量的一些变化,但是业务本身的留存还是最核心的。留存率最关键还是在于你业务本身的基础留存怎么样,所以离开业务本身谈留存的意义不是很大。

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可否在这里总结几点电商平台运营的建议给到其他的开发者?在过去转转的运营中,都遇到过什么坑?是如何避开的?

於波:坑倒是说不上,就是一些转变吧。我们转转小程序应该是去年7月份的时候开始做的,当时我们考虑小程序的时候很简单,因为我们觉得小程序是一个巨大的增量市场,我们觉得小程序微信等同于整个移动互联网,我们会觉得去中心化的微信生态特别符合二手交易的这种去中心化的行为,因为我们发现在做小程序之前其实都有大量的二手交易存在于微信的朋友圈里,存在于微信的小区群里,存在于微信的妈妈群里,这是我们看到的机会。

在之后的开发运营中,我们也在一直在不断探索,开发了很多小程序也放弃了很多,小程序留存不好我们就去做一些提高留存的玩法,但最后我们会发现,还不如踏踏实实把服务和承接做好,对我们来说也是个转变,对其他开发者来说也是,也会面临这样的心态转变,要正确去看待。

目前微信有哪些功能是对转转的运营影响非常大的?以目前形势来看,您这边还期待微信什么新的功能释放?

於波:我们的确跟微信有比较紧密的沟通渠道,但是微信对于所有的开发者,无论是投资还是非投资,态度都是非常公平的,不会有额外的渠道给到某部分企业。在微信历史开放的功能中,我们认为比较有用的顶部下拉页里历史小程序、附近小程序这个功能,可能帮助会比较大。

写在最后

「转转」的报告里有这样一句话,“在传统线下二手交易行业痛点依然会长期存在”。他们明明知道这个行业会很麻烦,还是会热心去做、去解决,尽全力打造标准化的供给,不断降低二手交易门槛。在灯妹儿看来这很接地气,很值得我们每一个人共同努力,去打造一个更好的二手交易环境。希望「转转」在未来的日子里带着我们2亿+用户的美好祝愿,越做越好。


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THE END

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