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千亿级的市场,看「宝拍」如何在艺术品群拍领域迅速掘金(第122期)
18381浏览 · 2019-03-02

艺术品拍卖是一个神秘而迷人的行业,这次,我们穿越整个北京城,与「宝拍」的创始人张烁聊一聊艺术品拍卖行业的秘密,他为我们算了笔账,可统计的单单艺术品群拍市场大概有200亿,还不要说整个艺术品交易。这无疑是一个发展空间很大的市场。

作为线上艺术品拍卖的深度参与者,张烁对于这一赛道的产品运营和设计有一套摸索中获得的宝贵经验,注重理解用户心智,将用户需求和产品设计充分结合,艺术品的微信群拍诸多不便通过小程序可以解决,这一切都是需要不断试错和思考后才能总结出来的。「宝拍」小程序在4个月内完成了50个版本的迭代,目前的成交额有1000多万,并且聚集了数百位商家,高净值的活跃用户有3万+,1.2万的高客单价,最高单笔价格为22万。可以看出这个团队在产品功能和设计上是下了真·功夫,宝拍的成长之路为传统行业的互联网化提供了宝贵的借鉴意义。

小访谈(文章配图).jpg


以下为采访精彩内容:

关于「宝拍」,其创始人张烁是这样描述的:

从2012年开始,因为整个实体经济结构调整,加上供给侧改革,在这种大环境下,线下古玩城店铺生意变得越来越冷清,中国艺术品拍卖市场的成交额在下滑。大家就开始探索新的成交方式。随着微信的崛起,大家尝试在朋友圈里发图片,顾客看到之后以留言方式询价,并进行交易。之后大家意识到微信生态可以做买卖,慢慢演变出商家建立微信群,在群里以拍卖的方式完成交易。通过群拍的形式聚集大量的潜在顾客,提高了出货效率并快速的获取了一批客户。之所以会衍生出微信群拍的交易形式,首先是因为互联网的发展,新的交易模式带来买卖双方交割效率的提升;其次微信健全的生态、10亿用户为买卖双方带来了极大的选择空间。但微信群拍也有很多的弊端,比如群有500人的限制、群拍效率低下、买卖双方的诚信问题、买家隐私保护、商家维系群成本过高导致获客慢等等。

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宝拍小程序就是解决了之前在微信群拍上的诸多不便。主要解决了微信群拍的5个弊端:

首先,解决了微信群拍的500人限制,宝拍小程序可以实现万人同时在线参与竞拍;

第二,提高拍卖的效率,过去一个团队干的事情,现在一个小程序就可以解决所有拍卖的流程,包括拍卖、支付、交流、产品展示等等;

第三,信用体系机制。宝拍作为桥梁,提供担保交易,商家的钱先汇到宝拍平台,确认收货后再打给商家,确保C端顾客资金安全性,同时宝拍会建立商家信用评价体系,商家成交如何、是否有恶意不发货等行为都纳入商家信用体系的评价当中,对于信用体系比较低的商家给予一定处罚,甚至会被关掉店铺。同时对于买家,如果有不好的行为,比如频繁竞拍但不付钱,那他的信用也会很低,那么他进入拍场就需要交更高保证金,再严重的就直接拉黑。

第四,商家利用宝拍小程序提供的裂变神器,可以快速获得更多客户。裂变神器是结合艺术品拍卖行业特殊性与小程序特点,专门设计出的功能——出价分佣与分享出价分佣。出价分佣是,客户在竞拍过程出价,就可以赚取差价中一定比例佣金,这样极大的鼓励了出价积极性。分享出价分佣是在此基础上,让分享的人与出价的人同时获得这笔佣金,以此极大的鼓励了客户的分享行为。商家通过宝拍小程序快速的裂变出了更多的客户,突破了群拍的壁垒。

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第五,防止微信群里“翘客”情况。因为在小程序上不能随意加微信好友,同时支持匿名出价,既保护了商家的利益,也符合拍卖过程中不同用户的诉求。

艺术品拍卖行业是非常看重口碑的,宝拍在选择第一批上宝拍的商家时,有一套非常严格的标准。让口碑好、专业的人士优先使用,起到一个示范效应。

宝拍团队非常了解艺术品拍卖行业,其中一位股东是行内权威人士、微信群拍的先行者,出生于古董世家。此外,张烁之前做过一款艺术品在线拍卖的APP,有这方面的行业经验和资源,还有很多合作伙伴。他们选择商家的标准一个是在业界的口碑要好,其次成交的东西价值比较高,这样有利于把平台的调性拉出来。同时要通过商家上传的信息做判断。

灯妹儿:刚刚提到之前有做过APP的经历,为何从做APP转变为做小程序?

张烁(宝拍创始人):因为小程序是这个时代的产物,微信群拍的痛点,通过微信小程序可以快速的切入,并且利用天生就在一个大的流量池子里的特性,我们提供给商家工具让他们从这个池子里去抓流量,获得流量就比APP高效与便宜。其次,因为艺术品拍卖这行的客户年龄层明显偏高,且都是高净值人群,他们去下载与学习使用一款新的APP的时间成本很高,但小程序的学习成本几乎为零,也没有任何门槛。另外,之前我所做的APP是一个“平台”,在启动前需要聚合较多的商家和买家,发展速度也是很缓慢。而宝拍小程序从 “工具”属性切入,帮助商家裂变客户,并建立起买卖双方的关注体系,让商家可以在小程序里快速积累大量的粉丝。这样的过程可以快速的积累大量的客户群体,我们从11月正式上线开始,截至目前已经超过160家商家申请入驻。在积累足够体量的商户后我们可以再为买卖双方提供更有价值的服务,比如个性化推荐,有价值的买卖双方的撮合等等。

灯妹儿:「宝拍」小程序的产品逻辑是怎样的?

张烁(宝拍创始人):做产品的核心首先要对用户群体的心智有很好的了解,我们的用户是高净值、高年龄、对于太新鲜事物敏感度不高的人群。那我们对用户心智有所把握之后,就要设计一款便于他们理解、易于操作的产品,结合刚才分析的交易刚需,实现产品第一步简单易用,再增加设计的观感具备艺术性,毕竟是艺术品交易的小程序,必须有的调性。

此外,与做APP的逻辑不同,小程序是依托在整个微信生态当中,要去理解整个微信生态的游戏规则,举个简单的例子:裂变获客,这是在小程序领域最为重要的。小程序本来就生存在一个具备大量流量的生态内,通过裂变的玩法,可以快速低成本的收获大流量,而APP的流量获取成本已经非常昂贵,时间周期也更长。

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灯妹儿:可否系统的介绍一下产品的特点。

张烁(宝拍创始人):我们产品有四个大的特点:首先是关注,只有关注了才能看到相应的拍卖信息,没有关注就不显示,这就类似订阅号一样,用户可以进行个性化选择商家关注,这是我们非常克制的去做展示。第二是,集中展现所有拍品照片,拍卖过程中也可以看到当前拍品的所有信息,并且集中拍卖,打破500人瓶颈,并且买家之间不能加好友,保护了买家隐私。还有就是刚刚提到的担保交易,保护买家权益,建立信用体系,商家可以快速变现。还有上面提到过的具有拍卖行业特性的裂变场景,帮助商家快速的获客,所以在宝拍获得C端顾客的方式主要有两种:首先是B端商家自己推销,其次是宝拍通过广告帮助B端商家获客。通过服务B端商家,就形成了我们的盈利模式:一个是服务费,只要开一场拍卖,就需要付一个基本费用,另外通过平台进入的C端客户,出价或成交就会相应的向商家收取费用。

我们在2019年春季,会组织一场大型的拍卖活动。届时会组织圈子内优质商家,拿出高价值的艺术品采用直播的形式拍卖。我们会通过线下广告和线上推广相结合,各个古玩城以及媒体大号的推送来帮助更多的商家获客。

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灯妹儿:小程序拍卖这个赛道,有遇到实力差不多的对手吗?

张烁(宝拍创始人):目前还没有。因为现在做小程序拍卖的,股东一般都是一个大商家,他如果有货有客户就会在网络上建立一个交易渠道,出自己的货为主,偶尔也邀请一些同行加入一起上一些东西拍卖。他们相当于裁判也是运动员,所以会将资源往自己生意上倾斜,这样对其他商家是不利的,慢慢的他们也就自己卖自己的货了。而我们的目标是通过工具解决商家的这一痛点,在刚需的过程中帮助他们把生意作得更好,对商家我们都是一样的标准。并且我们采用互联网的打法,占领市场是我的目标,所以这个赛道还没有跟我们干得事情差不多的对手。

灯妹儿:我们利用融资做了哪些事情,未来将有哪些发展?

张烁(宝拍创始人):我们2018年9月拿到融资以后,一方面进行了产品升级迭代,我们在3-4个月,一共迭代了50个版本,可以说频率是非常高的,另一方面,甄选了一批优质商家在我们的产品和运营上进行迭代。

我们未来的融资会集中的买C,把我们已经积累的商家进行释放,然后吸引更多的商家和C端客户进来,形成更大的交易,之后还会有更多的商家进来,再用钱去买C端客户,以滚雪球的形式不断的扩大发展。

灯妹儿:期待微信再赋予小程序哪方面的能力?

张烁(宝拍创始人):在开发层面上给予开发者更多的支持,给我们提供更多的功能控件,会对我们开发很多功能有很大帮助,因为现在很多底层功能还不好实现,比如小程序直播功能比APP上的支持单薄很多。运营层面上,给予小程序更多接触流量的通道,例如小程序分享朋友圈等。目前用户接触小程序的入口还是偏深。


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THE END

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