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小访谈 |「军武次位面」:军迷的盛宴(034期)
100000+浏览 · 2018-04-28

不一样的,军事解读


军武科技(以下简称军武)是中国知名的新媒体集团公司。三年来,公司出品了《军武次位面》、《军武大本营》等一系列以武器装备和军事人文为主题的视频节目,自播出至今受到了业界和军迷观众的广泛好评,并获得真格基金、IDG资本、真成基金等知名风险投资机构超过4000万风险投资。同时,公司成立以来也屡次获得包括腾讯、新浪、网易、搜狐、爱奇艺、今日头条、微博等机构颁发的行业大奖。


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「军武次位面」愿景:致力于做中国的 Discovery


「军武次位面」小程序,为广大军迷提供最优质的内容服务。


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军迷的新闻联播


灯妹儿:军武的视频在第二季时网络点播已经过亿,辛勤耕耘至今,有人说军武在军迷心中犹如新闻联播在新闻界的地位,对此您对军武的定位有怎样的思考?


曾航(CEO):有些网友对我们评价很高,我们对此一直保持着清醒的认识,毕竟我们还是初创团队,仍有很多地方做的不足,需更努力把我们的产品和内容做的更好。我们就是一家民间自发做国防教育科普的公司,希望让更多的人了解军事和国防,为社会做出一定贡献。


灯妹儿:军武的定位是民间做国防教育的,我有个疑问,咱们的商业模式是怎样的?


曾航(CEO):我们的收入渠道比较多元化,主要是通过内容吸引海量的用户,再提供给他们相关服务的产品,比如在线电商军武优选,还有就是广告收入以及线下的活动,如俄罗斯旅游团(组织中国人到俄罗斯旅游坐坦克,实弹射击,参观博物馆),同时也在开发知识付费产品增强变现能力。


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军武科技CEO曾航


自建阵地,开发军武小程序


灯妹儿:起初,军武是没有小程序的,这次是如何考虑布局小程序生态市场的呢?在小程序方面的战略定位是什么呢?与视频播放平台的自频道和公众号相比,定位差异在哪里呢?未来会考虑布局APP吗?


曾航(CEO):最早我们视频节目分散在各个平台,有用户反馈,找这些节目很不方便,所以我们后来就想着建立自己的一个阵地,按照我们自己的方式去编排视频节目,以合辑方式展现。后来开发了军武次位面小程序,可以直接呈现视频节目。另外,我们微信公众号有600万粉丝,但是公众号有一定限制,每天只能推送一次,它的流量存在明显的波峰和波谷,白天流量就比较低。而小程序能够提高用户的粘性,拉长用户的在线时长,提高用户的接触点。综上,我们开始布局小程序。对于APP的布局,未来也是有可能的。


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灯妹儿:能介绍下咱们现在的军武小程序端布局吗?各自的战略意义是什么?


曾航(CEO):目前有两个小程序,一个是军武次位面(社区小程序),主要呈现视频内容、社交讨论两个领域,是为了增加用户接触点,提高用户粘性。另外一个是军武优选(在线电商),出售军迷喜欢的实用物品,这是为了加强我们的变现能力。


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军武次位面产品矩阵


灯妹儿:因地制宜往往更能适应这个变化多端的市场。视频网站播放平台的自频道、公众号,小程序有着不同的特性,军武怎样针对这三个传播渠道去定制我们的产品?


曾航(CEO):对视频而言,长视频一般分布在视频平台,为了更好的观感体验,我们一般将时长控制在20到30分钟左右;而小程序端侧重短视频,这是为了适应移动端这种特性。对文章而言,公众号更偏向于长文章,适用于深读型用户;小程序更偏向于短文章,抓取用户的碎片化时间。小程序端承载着双任务:视频和文章,更像自媒体。


灯妹儿:那么这三个传播渠道的用户画像否有差异?


崔焕东(副总):其实差异不大。用户从视频网站到公众号,从公众号到小程序,用户是一步步跟过来的,80%的小程序用户来自于公众号,所以用户画像基本差不多。为了尽可能扩大我们的用户,接下来我们会基于群的玩法做裂变。

 

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军武科技副总崔焕东


灯妹儿:关于裂变,可以具体谈谈吗?


崔焕东(副总):第一阶段是满足用户拓展阅读的需求,小程序的优势是基于群裂变,一个内容发到群里可以带来4个以上的阅读,所以接下来我们可能尝试通过知识答题、小游戏的形式,通过群裂变的方式扩大我们的用户范围,这会导致我们的用户群有所变化,但是再怎么变化,用户大部分也仍然是男性,只是会在年龄层和地域分布上会有所变化


有感情,有态度的产品


灯妹儿:说到年龄层的问题,咱们在小程序端很多用户是80后,怎样吸引和培育更多的90后?年轻化的用户培育上你们有什么计划?


崔焕东(副总):早期我们第一批用户来自于游戏,比如坦克世界的这些玩家会逐步转化成我们的粉丝,在玩游戏中,如何打赢这个游戏,从正面攻还是侧面攻?他不断进行心理尝试,效果却不佳。但是通过军武的视频,我们会讲解哪个攻击点是是薄弱的,其中原理怎样,通过这样子的方式吸引了早期80年代的客户。对于90后或者00后,他们也想获取知识,了解背后的真相从而关注我们,所以我们还是通过内容拓宽我们的用户群。

 

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军武次位面举办的航空主题嘉年华活动


灯妹儿:现在价值体系、消费理念、内容需求、使用习惯上,90后和80后非常不同,90后更关注潮的东西。而军武定位在国防教育科普,怎样迎合90后的口味?


崔焕东(副总):95后偏向于很强的自主选择,90后更多看用户评价,80后受广告的影响很大。作为自媒体,还是要进行取舍,如果用户不喜欢我们这一领域,他们可能就不会关注我们,但如果他们一旦关注,是不太会取关的,所以我们的留存都很高。这是自媒体时代的一个特性,不可能全盘通吃,只能对关注我们的用户进行细耕运营。虽然讲科普原理看似比较生硬,但是我们会将其软化成用户易接受的东西。


比如和腾讯的全军出击有合作,我们会讲吃鸡里面装备哪些枪,怎么用,狙击距离怎么控制,怎么跳伞,同时我们也会有自己的网红和KOL去传达里面的知识。在玩的同时也学习了相关的知识,并不是像高中、大学上课一样生搬硬套去讲知识这种模式,而是将其很好的软结合。我们和小米也有很好的合作,他选择我们,也是因为它要迎合年轻人的口味。而我们对他的品牌宣传并不仅仅是打个广告,而是根据它每一期产品的特点做一些软植入,客户是很吃这些套的。

 

灯妹儿:这个是很精辟的经验。军武次位面的视频受到广大军迷的热烈追捧,内容制作有口皆碑。有什么可供分享的内容输出经验没有?比如军事题材大IP的培育和养成、质量把控、内容的吸引力、以及作者培育等方面。


曾航(CEO): 关键在于你招来的人要喜欢这个事情。我们之前去过很多电视台交流,发现他们的制作团队很多都不是特别热爱军事,只是把它当成工作,所以做出来的内容,缺少感情。我们的产品,虽然没有电视台那么官方正式,但是我们从用户的出发点来考虑问题。所以我们用人是非常严格的,必须是军迷。我们节目的内容质量要求很高,有时候1秒钟的画面要做半周,需反复打磨画面和演讲。

 

灯妹儿:确实,人决定着内容的活性。最近也是IP热,有没有想过军武次位面培育IP?


曾航(CEO): 我们有这样的考虑,比如我们的网红有法国特种兵的吴鑫磊和俄罗斯小龙女,这个是向IP方面发展。但是IP是需要很长时间来培养的,我们只是刚刚开始。


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俄罗斯小龙女和前法国特种兵吴鑫磊


灯妹儿:未来军武将在小程序端的用户体验上将如何部署和优化?特别是用户参与互动和粉丝经营方面?


崔焕东(副总):军武次位面主要是内容站,因为这是第一版本,主要服务于公众号,未来会朝着社区互动发展。之前有军迷在公众号留言,军武是他们倾诉的平台。在生活中军迷是孤独的,他所喜欢的东西是和周围人通常难以分享,周围人并不能去理解他的这种热爱,比如他穿几千块钱的迷彩服,别人还以为他是民工。他心中的点该如何表达?所以我们在内容的基础上会加上社区的运营,让军迷通过这个平台聚在一起,让他们互相交流,认识共同爱好的朋友,也增加我们的用户粘稠度。


军武优选


灯妹儿:纯粹靠广告收入是有一定瓶颈的,对内容付费有什么布局吗?


崔焕东(副总):现在主要靠广告和电商,接下来我们会做知识付费这块,也会和男性喜欢的游戏进行深度合作。


灯妹儿:中国的网民有个特点,免费的东西他会容易接受,但是它一旦付费,用户的接受度会下降,军武怎么看待内容付费比如会员付费?


崔焕东(副总):在付费这块儿有个小技巧,如果你强加给客户,让用户选择看与不看,用户一般选择不看,我们一般不会让他有二选一的这种情况。我们会先给他体验,通过内容帮助用户,而不是消费用户。包括军武优选在线电商,可以买到性价比很高的东西,它省去了全网淘的过程,并且不需要担忧质量的问题,我们用军武的品牌来保证他选择的这个东西。我们在电商做这样的尝试,用户是很买单的。在内容付费上,我们能够很好地贴和用户品味和习惯。


通常在做之前,我们会做大量市场调查,也会通过长时间的运营来了解用户的心理和喜好,更好地迎合用户,这样他付费就不会那么排斥,而且对品牌的忠诚度也会越来越高。我们的每一步都是基于用户来做的。我们做到今天这一步,并不是通过砸广告买量来获取用户增长,这样的用户不是很忠诚,我们会做关于用户喜好的调查,通过市场分析来做产品。我们的产品在发布之后也不是一成不变,而是在不同阶段进行调整,包括公众号、小程序,包括军武优选。我们的广告形式都是符合现在主流市场的,并且在一些方面比较超前。

 

灯妹儿:军武的团队还是很严谨的。能简单介绍下军武的线下活动吗?在微信互联网生态环境下,借助小程序自身的社交和场景属性,对线上和线下的链接是如何考虑的呢?


崔焕东(副总):我们很重视用户体验,如果仅仅是做线上的,比如KOL,发布口令,用户感觉你是高高在上的感觉,所以在线下活动上,我们做了很多布局。比如说观影会,目前有一个趋势,所有和男性相关的电影,在中国都会找军武。比如说国外大片《敦刻尔克》,国内的《战狼》,我们更像是一个平台,对发行方我们能帮助它们找到自己的用户,对用户而言通过军武提前感受电影这种氛围。我们也会有战争重演、嘉年华和见面会等一系列线下活动。通过这些线下活动,我们零距离的接触到粉丝的心声、需求和喜好。


image.png 军武次位面线下活动军武嘉年华


灯妹儿:在线电商这方面,咱们现在已经布局了军武优选,它目前发展情况是怎样的?关于用户的流量转换有什么想法?


曾航(CEO): 我们电商去年的销量涨了10倍,增长的速度很快,而且复购率很高。男性用户的粘性很强,如果用户在你这边买过一次东西的话,他会一直在你这边购买。小程序上线之后,对用户的转化率是很大的提升。直接的表现是进店人数涨了不少,比过去的纯H5有很大的优势,在电商这块儿还是有很大作为的。之前在视频播放平台也尝试卖东西,但是转化率比较低。因为场景不对,用户是为了看视频,不会暂停视频去买东西。公众号卖东西也不错,但是小程序转化率和用户体验更好。


做中国的 Discovery


灯妹儿:能否请您谈谈对当前军事内容资讯行业的看法和思考?以及未来的展望?军武在其中都扮演了什么样的角色和地位?


曾航(CEO): 未来几年,中国关重军事领域的人会越来越多,这个跟国际形势有关。比如最近叙利亚打仗、中美贸易战、南海的阅兵以及去年跟印度的冲突,还有这两年中国本土的军事力量在大幅度的改善,我们在役的先进武器装备,比如歼20,国产的航母,这些都直接带动中国民间军迷的增长。另外还有文化作品的代表,比如《战狼》和《绝地求成》,他们的带动也非常明显。


从用户数的增长情况来看,喜欢军事的人越来越多,微信公众号在2016年1月10万多,现在是600万,这个增长是相当惊人的。用户的快速增长跟大环境有关系,并不是我们能决定的。我们希望扮演民间国防军事科普教育机构,为国家做出贡献。

 

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战争重演


灯妹儿:目前贵公司一直聚焦于军事垂直领域,对于聚焦你们怎么看待?


曾航(CEO): 短期内,我们专注于自身的领域,因为还有很多改进提高的地方,许多内容产品仍有瑕疵。未来我们会在内容上加大投入,不遗余力,推出更多的视频节目,尤其是在移动端的短视频

 

灯妹儿:据说军武想要撕掉军事标签,做中国的 Discovery,那么对于这样的转型,军武有怎样的思考和准备?


曾航(CEO): 当时提出这个概念是,Discovery的定位是寓教于乐,它能把知识的东西融入到娱乐生活中,降低了用户的接触门槛,这是我非常欣赏的,也是我的初衷。因为我觉得国防军事科普不应该是特别刻板的,像学校那样,老师在说,学生在听。Discovery在美国有几十亿的收入,有很好的商业价值。我认为,国内除了军事领域,在其他方面都可以复制这种模式。


小程序时代下的军武


灯妹儿:「军武次位面」的「次」有次时代的含义,接下来如何部署小程序的次世代?


曾航(CEO): 军武小程序端短期是为用户提供更多的空间。但是未来的发展不取决于我们,小程序的发展是很受腾讯平台规则的影响。我们根据平台的规则来拓展用户,迎合主题方向,不会剥离而是延伸。

 

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战争重演


灯妹儿:我有这样整体的感觉:各个媒体渠道,更多是寻求做渠道的传播和流量的增加,这更像是跨媒体融合。您觉得呢?


曾航(CEO): 各个平台有各自的特点,用户是有自己喜好的,通过小程序这个平台,能更好的聚合我们的内容,减少用户的搜索频次,提供更精准的内容输出。

 

灯妹儿:最近小程序也是投资热,对于支付宝小程序,百度轻应用,10大厂商的快应用,您会有怎样的考虑?


曾航(CEO): 我们会结合他们的规则,在不影响我们内容发布的情况下,一端发布,多方更新。其实在用户角度,他们可能不理解什么是小程序什么是快应用,我们只能说是通过指导,点击右上角的三个点,可以直接将军武放到桌面上。我们会尽可能降低用户的理解成本。毕竟放在桌面上,打开方便,就不需要再下拉,对用户的留存和粘性有很大的帮助。


THE END

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