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    小访谈 | 运营仅7周日活高达2万,「拿走吧」用优质供给端收获50W拿友(091期)
    2018-10-08 12:00 16541

    「拿走吧」是一个闲置物品互换平台,需要用行为赚取积分兑换商品,通过这种形式让闲置物品充分发挥价值。上线仅7周的时间,收获「拿友」用户50万+,平均日活2万+,次日留存达到35%。如此精彩的数据背后是怎样的运营思维和策略作为强大的支撑,本次灯妹儿邀请到幕后操盘手「拿走吧」小程序创始人陈贻泽为大家一一答疑解惑。

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    「拿走吧」

    小程序生态下的C2C闲置物品交易社区

    陈贻泽不算是传统意义上的连续创业者,但算是典型技术出身的互联网人。从业十年间先后在盛大、其道网络、微汇金融、易居等公司担任互联网项目的研发或者管理工作,其中「其道网络」算是一个创业经历。而「拿走吧」项目,则是难得的一次目标明确的团队尝试,在确认做这件事情之初,核心团队就已经有着充分的共识和明确的目标,同时拥有完整的产品技术团队及适用的技术储备,这对于他来说算是起步最扎实的一次尝试。

    拿走吧团队的背景比较多元化,有做金融的,有做电商的,也有游戏背景的。核心成员在之前已经磨合了有两年多的时间,在上一个电商项目结束后就一直在寻找新的方向。最终大家看到了行为激励这样一个新的领域,而小程序的特点非常适合做行为激励产品,顺理成章也就入局小程序了。

    入局小程序后,「拿走吧」在创业初期也发生了很多让人印象深刻的故事。当时他们从猜价格游戏转型到闲置物品交易社区的时候其实心里是有疑虑的。因为担心用户一旦需要把闲置物品贡献出来,而非只是提供给他人猜价格时,物品的发布数量会发生大幅度下降,然而在新版本上线的第一天,用户就贡献了超过300件通过审核的闲置物品,大大超出了团队的预期,为此还特意做了一对一回访。「用户对于闲置物品的处理态度以及对于团队产品转型的接受度都大大超出了团队的预期,这一点让大家非常感动。」

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    早期拿走吧用户贡献的物品

    以下为本次访谈的精彩部分:

    灯妹儿:当初是什么原因进入到「闲置物品交易」这个细分领域中?您觉得在平台中促进交易达成的条件有哪些?如何增加用户的活跃度?

    陈贻泽(拿走吧创始人&CEO):我们最初是为了探索小程序生态,而开发了一款猜价格的小程序作为试验。在这款小程序中用户可以进行猜价格比赛,猜得较准的用户获得积分奖励,而积分可以用来兑换平台提供的奖品。

    上线两周后,我们在没有渠道投放的情况下获得了超过20W用户,其中用户出价次数超过了215W次,用户为题库贡献了5000多道题目,其中大多数都是用户家中的非常用物品,更有不少用户提出「愿意将物品贡献出来奖励给猜价格准的用户」。这让我们深刻意识到两点,其一是小程序生态中的流量价值,其二是目前中国家庭中有庞大的闲置物品价值可以被挖掘。因此我们便决定进入到「闲置物品交易」这个细分领域。

    另外,想要促进交易达成的条件有很多,其中我们认为最关键的是来自用户的优质供给。只有当平台优质的供给充足,兑换的需求才会被激发出来,交易也就自然而然的达成了。

    用户的活跃度同样跟优质供给有密切关系,因为我们想要的用户活跃是有价值的活跃,而非纯粹通过利益刺激产生的羊毛党用户活跃。所以用户活跃度的增加应该来自于能够不断发现优质商品的新鲜感以及不断贡献物品的成就感。当然,娱乐化的功能和必要的利益刺激也是非常重要的辅助提升手段。

    灯妹儿:刚刚您提到优质的供给是非常关键的条件,其实我们也看到市场上很多的玩家都在这个方向努力,那么关于这一点您们有哪些特别的刺激手段呢?

    陈贻泽(拿走吧创始人&CEO):首先我想明确一点,就是在前期业务讨论中,我们就明确的把「优质供给端」的运营行为定性为「服务」而不是「刺激」。正是因为我们觉得「闲置处置」本身的需求是存在的,并且随着社会经济的发展会越来越强烈,而阻碍供给端在一个闲置积分交互平台做出捐赠行为主要是受到「观念」「时间成本」「新形式的认同感」及「平台信任感」这四方面的影响,而这一切要由观念的传递和更好的服务体验来满足。我们不认为用利益或者其他手段刺激用户把自己本不想处置的东西处置掉是有中长期价值的运营。

    从整体上讲,「拿走吧」设计了一个会员服务的体系,用于「优质供给端」的差异化精细化服务,目前正在研发测试阶段,应该会在不久的将来和拿友们见面。

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    灯妹儿:目前小游戏会以广告位和内置道具的方式获取流量变现,那我们这款小程序将会如何进行流量变现?另外,在平台中看到提供免费上门取货的服务并且默认发邮费较高的顺丰快递,在获客成本这点上是如何计划的?

    陈贻泽(拿走吧创始人&CEO):流量变现目前还不是团队的主要任务,不过从长期看,我们更愿意把「拿走吧」的用户分为两大群体区分看待一类是在平台上贡献物品的用户,虽然基数少,但是价值较高,我们会通过分析这类用户的消费习惯进行人群分类,匹配相应的高价值服务获取商业收益。另一类用户主要是拿物品的用户,基数大,我们将基于流量分发,广告植入和导购分成等进行商业价值挖掘。

    选择顺丰快递是为了保证服务质量,由于是C2C业务,邮费的高低并不影响获客成本,目前平台的获客成本低于行业的平均获客成本,并且在持续降低,我们的新客户中有很大一部分是通过主动搜索进入的,而非是靠平台激励拉新进入的,这是一个比较好的良性趋势。

    刚才提到的邮费问题虽然不影响获客成本,但是会影响用户的交易决策,不过只要平台能够持续不断地提供优质供给,这一点是可以解决的,而且从中长期价值来看,平台希望用户养成这样的消费习惯,而不是靠补贴降低邮费,促进大量低质物品的交易。

    灯妹儿:在小程序里并没有商品的明码标价,而是用「贝壳」数量替代,交易过后这个贝壳数量将会如何变现?在小程序内看到促使产品裂变的方式有很多,例如每日任务,游戏,被动奖励等等,哪一种方式的效果更显著,带来的最大价值是什么?

    陈贻泽(拿走吧创始人&CEO):贝壳是「拿走吧」定价、交易和信用的唯一媒介,获取的贝壳可以用来领取他人分享的物品或参与平台发起的各类活动。不同于法币,积分将极大改变用户交易的心理状态:降低买卖的心理预期而变成处理闲置物品。当用户觉得自己是在「贡献」一件物品时,会得到极大的满足感。同时,用积分代替法币,贡献和兑换物品的人都会更多的去关注物品本身的价值和自己需要的程度,而不是去看物品的价格是否值得赠送或购买,这能很好地降低双方的交易摩擦。

    目前产品裂变的方式其实并不多,其他产品常用的拼团、闪团、抽奖、现金奖励等等我们都没有采用,目前的裂变功能都是深思熟虑后才上线的,每一种功能的效果都很显著,在不同的运营目标上提供了很好的支持,比如我们的新手专享礼,极大地提升了新用户的留存,游戏化的捡贝壳功能提升了日常活跃,这些功能都和「拿走吧」本身的业务紧密结合,我们不希望一味强调裂变导致用户体验下降。

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    灯妹儿:微信官方给出数据,目前市面上一共有100万+的小程序。想要在这里脱颖而出需要做大量的市场营销和宣发工作,在这方面做过哪些成功案例呢?

    陈贻泽(拿走吧创始人&CEO):我们的市场营销工作都是从用户出发的。在早期,产品就积累了不少忠实用户,我们有专人负责这部分核心用户的社群维护,并且鼓励用户从自身的渠道为产品进行传播,我们的用户会帮助我们在微信群、快手、抖音等平台上进行宣发,这和我们自己做渠道投放的效果有着明显的差别,因为他们是最了解「拿走吧」的一群用户,在传播上具有天然的口碑优势,实际的宣发效果也是非常好的。

    灯妹儿:您觉得「拿走吧」获得现有成绩的核心价值是什么?

    陈贻泽(拿走吧创始人&CEO):从BBS到舍得网,从58赶集到校园跳蚤市场,从闲鱼到转转,再到享物说,闲置交易的需求正在被不同的产品形式所服务。我们认为,「拿走吧」的核心价值便是依托现有小程序生态构建一个C2C闲置物品交易的良性社区,回归闲置交易的初衷,让每一个拿友能在「丢掉」和「卖掉」两个选择外为闲置物品找到一个更好的归宿。

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    灯妹儿:作为一个互联网人,也希望您能将自己成功经验与还在奋斗路上的伙伴们分享一二。在运营小程序中需要注意的事项有哪些?

    陈贻泽(拿走吧创始人&CEO):作为「有些许经验的互联网人」和大家分享些项目经验或者教训,传统行业领域知识与互联网产品运营经验不是互相排斥的关系,「颠覆」可以是项目发展在足够大的时间范围内的叠加结果,但一定不是项目启动时的目标。大多数需求依旧取决于社会发展阶段,教育水平等宏观层面,小程序作为产品形态和载体是提供新的解决需求的有效手段,合理利用会事半功倍,但是这并不会影响需求本身。

    写在最后

    感谢「拿走吧」创始人&CEO陈贻泽为大家带来的干货分享,在互联网行业探索多年用敏锐的眼光捕捉到C2C闲置物品交易模式,并用行为激励的方式服务和活跃用户,当用户觉得自己是在「贡献」一件物品时,就会得到极大的满足感。通过一系列的策略和手段收获真正有价值的忠实用户,期望拿走吧在小程序生态里一直脚踏实地的走下去,能够开发更多解决用户痛点的小程序为生活创造价值。

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    THE END

    本文章仅代表作者观点,不代表阿拉丁官方立场,本文系作者授权 阿拉丁指数平台( aldzs.com)、阿拉丁指数公众号发表,未经许可,不得转载。

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