食享会的复购率能达到60%,你想过为什么吗?

2018年下半年社区团购进入高速发展期,在社区生鲜漫长的创业摸索中,社区团购是为数不多被验证成立,且成长性、爆发性、稳定性兼备的模式之一。这种新兴的零售模式极大降低了履约成本,且拥有超乎电商平均水平的复购率和用户粘性。这时候,对于开发者和运营者的专业度要求越来越高,你真的了解到这个赛道的精髓了吗?

食享会目前已覆盖50个城市2万多个小区,拥有团长超2万人,2019年计划覆盖100城。但这些都不是最重要的,单说复购率60%的成绩,就可以羡煞其他平台。

灯妹儿联系到食享会创始人兼CEO、原本来生活网董事副总裁戴山辉,希望可以对社区团购的模式、运营“套路”上有更深层次的了解。

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戴山辉先生眼中的社区电商

关于社区团购的发展,戴山辉总结为三个阶段:2018年下半年是整个赛道的海选赛,到现在这个阶段已经结束。现在头部公司已经融到B轮,单月销售有一定规模。第二个阶段是十强赛,大家在局部城市小规模交火,3到6个月之后,竞争会更加激烈。年底进入第三个阶段,冠亚季军之争。

以食享会为代表的社区团购模式,目前从各种数据看都非常健康。资本短期会有一定的助推作用,影响企业的竞争格局和发展节奏。中长期看,社区团购作为最主流的社区零售新业态,至少在三到五年内会持续保持高增长,未来会形成相对集中的格局。食享会预计在未来两年突破百亿销售额,覆盖1亿家庭用户。

戴山辉表示目前行业中类似于“抢员工,挖团长,价格战”的非常态、非理性竞争时而有之。虽然这对于食享会的冲击并不大,但出于对整个行业的健康发展来讲,各个社区团购平台的竞争核心在于市场开拓的速度,真正应该看重的是常态的竞争:商品、价格、服务等。

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最好的选品策略,是想用户所想

“群+小程序”的购物场景正在被用户广泛接受,就像超市替代柜台,电商替代超市一样。对于用户来说,微信群给了他们接收商品信息的窗口,小程序简直就是在手边的商店,可以轻易的在碎片化时间采购到自己中意的产品。

复购率与平台的选品策略有很大的关系,一个社区团购平台在选品时要了解用户需要的是什么。

首先,家庭消费品是最大品类。以市场调研和食享会的后台数据来看,绝大多数用户对家庭消费的次数能达到8-10次每个月,一些高频商品,他们甚至天天买。这不难理解,这是对于菜市场、便利店模式的一种线上延续,只要你的商品不出问题,服务好,用户几乎不会流失。

另外,性价比要高。生活节奏越来越快,平台要尽可能的节约用户挑选商品的时间。社区团购模式盛行是因为用户会很愿意相信团长和小区邻居一致好评的产品质量,这是熟人给到的安全感。那平台就是提前去帮助用户对产品做好筛选,尽可能的让用户看到的就是平台筛选出的性价比最高的产品。

关于运营策略,戴山辉很坦白地讲,“整个社区团购的运营还是处于初期阶段,整体链条比较简单,没有太复杂的运营手段。往往奇招就是简单的事情重复做,做到极致。”

价格是最重要的吗?不,服务才是

网上有人说食享会做的好,是因为自有品牌的价格占优势,比如市场上一袋某品牌棉柔巾的售价是20块钱,同样质量他们督造的棉柔巾只卖9.9元。

灯妹儿从戴山辉处了解到“食享会督造”是他们目前主打的一个系列,这块SKU占总体商品10%左右。开发自有商品,更多让利给消费者,去掉中间环节。而且自有品牌开发有一套很严谨的流程,从选品、选工厂再到打版、包装、上线,需要3到6个月。所以同等质量的产品中,食享会的价格优势就显现出来了。

但食享会在用户中的良好口碑更多的来源于他们“不坑”,售后服务在行业里是非常好的。比如赔付直接全部现金赔付,而不是优惠券补偿等方式。另外,有客户在群里反映问题,他们也是会积极解决,就像小区门口的便利店一样靠谱,用户不用担心出了问题找不到人负责。食享会与便利店可以互为补充,去满足消费者多层次的需求,比如及时性、选择性、计划性需求等。

在所有的运营数据中,戴山辉最看重的就是增长数据和复购数据,其中复购数据代表顾客的满意度,有质量的增长,才能稳定健康的发展。

所以啊,不管是食享会,还是这个行业中的其他平台,核心还是要把商品和服务做好,这是最根本的东西。对内做好管理,控制好风险,至于其它事情都是水到渠成。 

戴山辉表示,社区团购模式决定了用户高复购,不需要花哨促销手段。坚定做好九个字:好商品、好价格、好服务,就能得到用户的肯定,所以食享会的复购数据才会一直保持行业领先水平。

写在最后

对于电商来说,有三个非常重要的要素:履约成本、时效性和损耗,社区团购非常好的平衡了这三点。再加上,微信的社交属性和小程序的便捷性给了这个赛道发展的强大推力,可以预见这个赛道终将跑出巨头,非常期待年底的时候,市场是否会一如戴总所说的分出冠亚季军。

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